格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§感谢您让我有机会回到我的出生地运用右脑策略用感情去感化潜在客户（第2页）

“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”

将军微笑了。

“是的！”

拉第埃打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。

当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。

印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”

拉第埃动情地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”

拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

自然，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。

当拉第埃告别将军时，这宗大买卖已经拍板成交了。

案例分析

有时候，销售代表与客户的交际好像在“谈恋爱”

，能够把恋爱技巧运用到推销上的人一定是成功者。

试想一下，如果销售代表与客户一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会推销失败。

因为客户对销售代表的警戒是出于感情上的，是右脑的正常反应。

化解这种警戒，利用感情去感化，以右脑对右脑，无疑是最有效的推销策略。

就像这个案例中的拉第埃，在非常被动的销售背景下，面对警惕心理很强的谈判对手，他采用了右脑策略。

首先，他说：“是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

这句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。

接着，他介绍了自己的身世，解除了对方“反推销”

的警惕和抵抗心理，拉近了双方的距离。

可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例，他一系列的做法目的都是影响客户的右脑，促使客户在右脑感知下做出购买决策。

可见，当销售代表在推销过程中遇到类似问题时，不妨向拉第埃学习，启动右脑，用感情去感化客户，获得订单。