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§在行家面前要坚持原则掌控客户关系右脑实力影响客户的采购决策（第1页）

§在“行家”

面前要坚持原则——掌控客户关系，右脑实力影响客户的采购决策

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一位很忠厚诚恳的客户，某天到现场看房子，对房子的各项条件都很满意。

经过一番议价之后，原价1200万元，杀价50万后，以1150万元成交，并当场付了10万元订金，第二天再将剩余的40万元补齐。

第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“顾问”

，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。

这时，有一位自称是客户的哥哥，看起来似乎对房子很“内行”

的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量起来。

折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。

之后，就一个人在旁边拿着计算器按了大半天！

负责这项业务的是一位经验丰富的销售代表，他在冷眼旁观之余，即断定这又是一位外行充内行的“专家”

，而且只有说服他，客户才会下决心购买。

因此，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！

这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：

“室内坪数要用地砖来算才方便！”

说完，不禁又喃喃自语：“多少块地砖等于一坪呢？”

销售代表很机警，知道这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”

，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢！

销售代表心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”

说：

“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗顾客。

不信您看，您把总平方公尺乘上0.3025，就等于权状坪数，但这个坪数并不含公共设施及墙壁厚度。”

说完他拿出计算器，按照刚才的公式把总坪数打出来，再对这位“专家”

说：“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，您是行家，看看对不对啊？”

这位老兄一听到对方说他是“行家”

，又故意提出另一个问题：