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§把产品的特性说得再具体些熟悉产品的性能建立专家印象说服客户（第1页）

§把产品的特性说得再具体些——熟悉产品的性能，建立专家印象说服客户

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李广是一家××润滑油代理公司的销售代表。

有一天，他到一家汽车修配件厂去推销产品的时候，发现这家配件厂的货架上堆满了其他商家的同类产品，如美国美孚、英荷的壳牌（SHELL）润滑油等。

这家汽车配件厂牌子比较硬，资格也比较老，在当地具有一定的影响力，而该店老板又是个比较有远见的三十出头的年轻人。

面对着这样的客户，李广并没有退缩，他将自己公司的润滑油的性能数据一一地介绍给老板，比如它采用复合纳米铜添加剂，节能、抗磨、抗氧化是复合纳米铜添加剂最突出的特点，在常规状态下，纳米铜颗粒在润滑油中稳定存在。

但在摩擦过程中，在摩擦副高温、高压的条件下，纳米铜颗粒会在摩擦表面产生沉积、渗透等一系列物理、化学变化，修复摩擦表面的凹处和细微裂纹，并形成高强度的合金保护膜，从而大大降低磨损，表现出良好的减摩抗磨作用。

正当老板在一边思考的时候，李广的话引起了在一旁休息的一辆宝马车主的兴趣，李广索性把他所知道的知识全部倒出来，告诉车主，实验室评定和实际行车试验显示，这种大小为2～7纳米的复合纳米铜颗粒具有优异的极压抗磨性能、突出的减摩性能、优良的抗氧化性能等特点，可以平均降低磨损20%～50%。

比如，在SJ级汽油机油中加入11000的纳米铜润滑油节能抗磨添加剂后，摩擦系数可降低30%，磨损度可降低34%，燃油经济性提高5%，平均油耗可降低1.44%～3.90%。

这一结果表明，在现有润滑油中加入微量复合纳米铜添加剂，即可明显降低汽车发动机的摩擦、磨损及油耗。

最后，这位车主是被李广的知识折服了，出于对自己需要的考虑，这位车主提出要订购他的润滑油，该店老板也同意了以后购买××牌润滑油。

案例分析

在与潜在客户的初次接触中，给客户留下专家印象还是朋友印象会引发不同的客户感觉。

因此，销售代表一定要能够根据实际情况，采取相应的策略，这样才能获得客户的信任。

就像这个案例中的昆仑润滑油销售代表李广，他在与潜在客户见面后，发现客户已经引进了很多同类产品，而且还都是名牌产品，老板又很年轻，根据这些信息进行分析，李广觉得首先应该给客户留下一个专家印象，这样才有可能打动客户。

这是一个左脑收集信息并进行思考的过程，是销售代表左脑能力的体现。

接下来，他进一步发挥了自己的左脑实力，利用丰富的专业知识，充分阐释了产品的优越性能，最终说服了客户。

可见，销售代表只有积累了丰富的知识，并对他所销售的产品了如指掌后，才能向客户全方位地介绍产品的性能，犹如专家讲解，对客户也才有说服力。