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§第六章 竞争合作是四十而惑的双翼（第5页）

另外，达成利人利己的流程也是一个重要环节。

哈佛大学法学教授费希尔与尤里主张，以原则为重心的谈判对事不对人，着重双方的利益而非立场。

目标虽在寻求彼此互利的解决途径，但不违背双方认同的一些原则或标准。

你不妨试着以下列四步骤进行谈判：

（1）从对方的观点看问题，诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻。

（2）认清关键问题与彼此的顾虑（而非立场）。

（3）寻求彼此都能接受的结果。

（4）商讨达成上述结果的各种可能途径。

在此，还要特别指出的是双赢流程与双赢结果之间密切关联的性质。

要取得双赢结果只能靠双赢流程——目的与手段应是一致的。

双赢不是一种个人技巧，而完全是一种人际交往的模式。

它是高度互信的结果，体现在能有效阐明期望并实现结果的协议之中。

它在支持性的制度里才有活力，并经由有关流程才能实现。

真正的强者讲究双赢

不少人认为，竞争就是你死我活，竞争就不能有合作。

竞争双方似乎注定是利益截然对立的“冤家”

对头。

其实，换一种思路看，情况并不一定是这样。

拿有争议的名人名事故地等旅游资源的开发、利用来说，双方何不来个“不同而和”

、资源共享、联合开发、共同发展呢？如果双方联手，你把游客送到我这里，我把游客送到你那里，岂不是双赢？而且，游客也学会了比较、增长了见识。

搞市场经济不能没有竞争。

有竞争才能激发动力、增强活力，促使企业不敢稍许懈怠，不断推进科技进步，改善经营管理，降低成本，提高质量，增加效益。

建设和发展也不能没有合作。

有合作才能优势互补、取长补短、收拢五指、攥紧拳头、形成合力。

马克思说得好，协作不仅可提高个人的生产力，并且是“创造一种生产力”

，产生一加一大于二的神奇效果。

聪明的人不但要积极与伙伴合作，也要勇于与竞争对手合作并从中获益。

如今，国外越来越多的大公司通过组建联盟参与全球竞争。

竞争之中有合作、合作之中有竞争，这是对传统的竞争理念和模式的超越，是适应形势发展的必然选择。

我国也有一些企业开始提出并实践这一理念。

实践证明，过去那种仅仅把同行看成是“冤家”

，认为有竞争就不能有合作的观点是片面的、有害的，它往往造成不必要的摩擦、内耗及浪费。

而把竞争与合作结合起来，既竞争又合作，就能突破孤军奋战的局限，把自身优势与其他企业的优势结合起来，把双方的长处最大限度地发挥出来，既提高自己也提高别人的竞争力，实现双赢或多赢。

团结就是力量，联合就有优势。

愿人们更明智地处理竞争与合作的关系，在积极竞争的同时，发扬光大团结协作精神。

这样，才能把我们的事业发展壮大，越办越好。

一个成功人士说过，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人。”