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§商务谈判中务必抢占主动（第1页）

§商务谈判中务必抢占主动

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谈判是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。

商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。

如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？

首先，作为一个商务谈判者，应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

此外，因为国际商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻谈判人员的压力。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格，这一般也是谈判冲突的焦点问题。

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。

如果你是一个出口商，你要确定最低价；如果你是一个进口商，你要确定最高价。

在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标定得过高或进口商把价格定得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。

在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风会显得对建立良好的商业关系不够认真。

所以，开价必须慎重，而且留有足够的选择余地。

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。

在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。

在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。