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§第10讲 凯斯费拉兹 事前精心准备做大量的调查（第1页）

§第10讲凯斯·费拉兹：事前精心准备，做大量的调查

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观点直读

凯斯·费拉兹：出色的销售员会寻找客户的相关信息，而卓越的销售员会寻找客户内部人员的信息。

乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想把产品卖给某人，就应该尽力去搜寻他们与此交易有关的情报。

收集客户的相关信息

当遇到刚认识的人时，如何把他们变成日后可以长期合作的客户呢？

销售大师凯斯·费拉兹认为，商业关系其实就是个人关系，任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的，因此，应重视客户信息的搜集，以求与客户尽快建立起关系。

凯斯·费拉兹还认为，无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到潜在客户的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，也就得到了足够的机会，而这才是你之前投入精力做功课的最大回报。

在约见任何客户前，凯斯·费拉兹都要精心准备，做大量的调查功课，以求尽可能全面地了解客户的情况，例如，对他们来说最重要的是什么，他们的爱好、最得意的成就、用最饱满的热情去做的事情，还有他们上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，甚至是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。

如果对收集客户的资料这门功课做得足够好，试想，当你同客户交流时，能够叫得上他们的名字，或者能提到他们曾经获得的某项荣誉或别的什么轶事，他们会有什么反应？或者提前得知他们的购买意向，不就能够适销对路，轻易成交吗？

大师素描

凯斯·费拉兹

美国《福布斯》评选出的世界顶尖的人际关系高手之一，也是获评的最年轻的销售大师。

他在加利福尼亚州创办了一家机构，宣扬的理念是：取得成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。

案例链接

有一次，凯斯·费拉兹在洛杉矶参加百万圆桌会议。

当他得知宝洁公司前任首席执行官约翰·白波也将出席这次会议时，他希望能够与约翰·白波建立个人关系，让自己的公司上一个台阶。

他此前了解到，约翰·白波是耶鲁大学毕业的，是他的校友。