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§第13讲 罗杰道森 如何迅速赢得客户的信任(第1页)

§第13讲罗杰·道森:如何迅速赢得客户的信任

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观点直读

罗杰·道森:站在客户面前的时候,你就知道你对此人有多大的控制力。

有时候你极其自信,相信自己能做成这笔买卖。

你也许在想:我今天觉得运气不错。

有时候你的这种感觉很强烈,觉得自己有控制一切的力量,相信不做任何让步就能做成这笔买卖。

你的感觉可能是客观的,因为你知道客户需要你的产品。

但做买卖的时候,你的感觉经常是主观的——你有这种感觉,但你不知道为什么有。

大师素描

罗杰·道森

美国总统顾问、内阁高参,房地产公司总裁,美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问,国际首席商业谈判大师。

出色的销售员对客户具有强大的影响力,或者说有强大的控制力。

这种控制力来自哪里?是如何形成的呢?

权威力

人们通常认为头衔就代表着权力。

所以,名片上印着“总经理”

的人就对名片上印着“销售员”

的人拥有领导权。

罗杰·道森在经营房地产公司的时候,特意给管理一块土地的代理人的名片上印上“管片(area)经理”

的头衔。

这些人反映说,自从自己的名片上印上“管片经理”

以后,人们对他们的态度有了改变。

罗杰·道森说,如果你有头衔,就一定要把它印在你的名片、信笺或姓名牌上。

常言道:“我的地盘我做主。”

权威力和你所处的环境有很大的关系。

在你的地盘上,你占主导地位,无形中会对对方产生控制力。

因此,罗杰·道森建议,如果有可能,应该让客户来找你,而不要在客户的地盘上谈生意。

再例如,如果你请客户吃饭,应该到你选择的餐厅,而不是到他们想去的地方;如果你要带客户去什么地方,应该让他们坐在你的汽车里,等等。

此外,你所在的公司在市场上所处的地位也是一种权威力。

例如,你可以声称你所在的公司是全球化的公司,或者是非常专业的公司。

这同样对客户具有潜在的影响力。

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