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§第17讲 金克拉 上门推销要给客户留下好印象（第1页）

§第17讲金克拉：上门推销要给客户留下好印象

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观点直读

金克拉：上门推销要注意礼仪，给客户留下良好的第一印象，这样才会缩短与客户之间的心理距离，赢得客户的好感。

由于上门推销可以面对面同客户接触，比电话销售更直接，也比门店销售更主动，因此这种方式被许多销售员采用。

金克拉在做销售时，也经常上门去推销产品。

后来他在做培训师时，常和学员们分享自己上门推销的一些经验。

敲门前要做好心理准备

金克拉建议，当你前往客户的家拜访时，如果你驾车而去，那么最好将汽车停在距客户家稍微远点儿的地方，这样你可以利用下车走到客户家的这段时间调整一下自己的心情，或者整理一下自己的仪表；如果你乘坐公共交通工具去，要在敲门前给自己留几分钟时间，用来整理仪表、调整心情。

需要特别注意的是敲门前手里最好别拿任何有关销售的资料，否则你很容易紧张。

自我介绍要简单明了

当你站在客户的面前时，要表现得自然、放松，自我介绍要简单明了。

金克拉常常会这样说：“您好，我叫金克拉，是厨房用品销售员，这么唐突拜访，不知是否会打扰到您。”

如果能加上一句赞美的话，效果会更好。

例如，金克拉会一边环顾客户的房间，一边问：“您的家真漂亮啊，在装修上一定花了不少心思吧。”

个性化地说明产品的特性

金克拉建议，在做产品说明时最好不要拿出产品说明书照本宣科，而是要根据产品的特性，结合客户的实际情况，做个性化的说明，其间最好能让客户参与进来，或讨论，或比试，或体验，这样客户的购买热情会相对比较高。

有一点需要特别注意，你要对自己所销售的产品非常有信心，而且展示时要谨慎小心，让客户感觉到产品在你心中很有价值。

同时，为了加深客户对产品的印象，在介绍产品时，必须将其特征放在最后说明。

搞清楚谁是购买的真正决策者

在商谈时，你要先观察在这个家庭中谁是真正的决策者，也就是说要找到谁是影响成交的关键人物。

假如你看错了目标，很可能白费功夫。

在这一点上，金克拉特别提醒说，询问产品最多、对产品表示出极大的兴趣的人，不一定是有决定权的人。

要想迅速找出谁是决策者，就要观察他们在说话前的眼神。