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§第27讲 原一平 给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题（第1页）

§第27讲原一平：给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题

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观点直读

原一平：任何产品都有它独特而有趣的话题，不妨给客户讲一讲。

原一平认为，在销售过程中要学会讲故事。

因为无论是大人还是小孩，几乎都有喜欢听故事的爱好。

故事会令人振奋、陶醉和留恋，不会像说教那样枯燥乏味、令人厌烦。

案例链接

原一平是讲故事的高手，在推销保险的过程中，他经常会为客户讲述一些和保险有关的故事。

下面这个故事，他会经常讲给自己的客户。

美子创办了一家互助会。

但自从她的丈夫病重后，一些会员担心互助会将垮掉，于是纷纷要求退费，就连她最好的朋友佳子也来索要会费。

“美子，你知道，我们家最近买了房子，手头比较紧。

能不能把会费还给我？按理说不应该在这个时候退会，但我也是没办法啊！”

美子感到世态炎凉，但又有什么办法呢？

好在美子曾经给丈夫买过一份大额寿险，在丈夫最终因癌细胞扩散而离世后，美子得到了一大笔保险金。

因为有这张保单，互助会保住了，美子一家人的生活也有了保障。

原一平试图利用这个故事说明，在遭遇意外、生活艰难的处境下，保险对一家人是多么重要。

有些没有购买保险的意识的客户听了这个故事后幡然醒悟，一般会立即向原一平购买保险。

乔·吉拉德也经常运用这种方法说服客户。

他推销的一般都是名牌汽车，安全性强，但价格比较高。

每当客户抱怨价格高时，他并不反驳，而是通过讲述别人的实例说服客户。

“先生，我们的汽车是比一般的汽车贵。

可是您知道吗？一年前，我的一个邻居为了省钱，没有接受我的帮助去了解产品，一意孤行地买了一辆安全性能差的汽车。

后来，由于汽车的安全系统不合格，遭遇了车祸。

在车祸中，坐在前排的妻子受了重伤，到现在还坐在轮椅上呢。”

听了乔·吉拉德讲的故事，客户仿佛能清楚地看到他的邻居一家人的遭遇，开始担心自己也会因为贪图小便宜而出事。