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§第30讲 乔吉拉德 在提问中给客户一个肯定的选择（第2页）

当然，这种问题还有其他一些表达方式：

一种是带有假设性的。

例如，辩护律师向被告提问：“你现在还打老婆吗？”

无论被告怎么回答，都首先是承认自己打过老婆。

另一种是反问式。

例如，“难道您不认为这辆车很适合您这样的成功人士吗？”

“您不觉得它物有所值吗？”

乔·吉拉德说：“从表面上看，这似乎只是向客户提了建议，但如果客户对你的意见和看法表示赞同，你通常会得到肯定的回应。”

例如，当某家的先生、太太和两个小孩共乘一辆汽车上街买东西时，吉拉德会问这位太太：“遥控锁是不是最适合您家？”

她通常会同意吉拉德的看法。

接着吉拉德会继续说：“我敢打赌您也喜欢四门车。”

因为吉拉德知道，他们是个大家庭，通常会考虑买四门车。

太太会说：“哦，是的，我只会买四门车。”

在一连串关于汽车性能的谈论之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她一直赞同吉拉德的看法。

正因为如此，到了快要成交的时候，吉拉德已经排除了先生得征求太太意见这个因素。

然后，吉拉德会说服他答应。

他们彼此都认为对方想买这辆车，没必要再召开家庭会议讨论，因此吉拉德得到了这张订单。

题外链接

二选一法则

“二选一法则”

是1930年由销售培训师艾未尔·惠勒最先提出的，因此也被称为“惠勒秘诀”

。

惠勒是这样给他的学员讲“二选一法则”

的：

“我们和客户约定见面的时间时，使用‘二选一法则’是非常有必要的。

也就是提出两个见面的时间，让客户从中做选择，不问客户有没有空，而应该问客户哪个时间段有空。

你可以问客户：‘请问您是今天下午有空，还是明天上午有空？’

“当你问完这个问题后，如果某个客户说这些时间都没有空，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：‘那您明天下午什么时候有空？’如果他说明天下午也没有空，那你就继续问他：‘那么后天上午您什么时间有空？’每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。

“在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：‘明天再打电话与我约时间吧，我现在很忙。

’当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不能答应客户到第二天再打电话约时间。

面对这种情况，你可以说：‘我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更节省您的时间。

’

“依照经验，当你用这种方式回答客户时，绝大多数客户会立即同你约定好见面时间。”