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§第31讲 金克拉 对自己的产品要有信心（第1页）

§第31讲金克拉：对自己的产品要有信心

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观点直读

金克拉：如果你想让客户购买你的产品，首先应该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在推销的时候也无法做到理直气壮。

当客户对产品提出异议时，如果你不能找出充分的理由说服客户，也就很难打动他的心。

这样一来，整个销售难免泡汤。

要想说服客户，必须先说服自己

在销售的时候，你经常会遇到客户找很多借口——有的人会说太贵、不值，有的人会说自己要考虑一下……其实，客户之所以如此，主要是因为你没有让客户百分之百地相信你和你的产品。

销售的过程就是说服客户的过程，所以你必须让客户相信你的产品能够带给他们利益。

要想说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够带给客户利益。

你要对产品充满信心，要认为客户购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能有底气打动客户。

金克拉认为，让客户百分之百地相信你的产品，最有效的做法是你自己要百分之百地相信自己的产品。

要想成为顶尖销售员，你就要从现在开始立即消除对自己、对产品的任何犹豫和疑惑，调动浑身的**去感染客户。

案例链接

金克拉在销售厨房成套设备时，有一个叫比尔的同事连续几个月的销售业绩都不理想。

比尔很苦恼，于是让金克拉帮他找找问题出在哪里并出个主意。

金克拉和比尔聊了一会儿后，他就明白问题出在什么地方了。

“你说这到底是怎么回事？”

比尔急切地问。

“比尔，我先问你个问题，你觉得我们的产品怎么样？”

“你说的是什么意思？”

比尔疑惑地问。

“很明显，比尔，你自己就对我们的产品缺乏信心，别人怎么可能对你销售的产品有信心呢？你在销售连自己都不相信的产品，结果当然不会好。”

“怎么会呢？我始终认为我们的产品很好，所以才下定决心来这里从事销售工作。

我从来不否认自己销售的是美国市场上最受欢迎的厨房设备啊。”

“那你家刚刚买的是别的公司的厨房设备啊。”

“金克拉，其实我也想买我们公司的产品，可是，你知道最近我的汽车坏了，我的妻子住院两个星期花了一大笔钱。