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§第37讲 博恩崔西 体验后让客户把感觉说出来（第1页）

§第37讲博恩·崔西：体验后，让客户把感觉说出来

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观点直读

博恩·崔西：客户在体验过产品之后，你就要及时地问。

问什么？问客户对产品的感觉。

因为这样才能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉。

那么，让他们做购买的决定也就容易多了。

乔·吉拉德：当客户手握方向盘时，他们会觉得自己似乎已经是车的主人了，而这正是我希望他们拥有的感觉。

我希望他们逐渐习惯拥有我的产品，一旦他们习惯了，那么成交就仅仅是办个手续的问题。

用再煽情的说辞也不及让客户亲身体验

在销售的过程中，你给客户提供的是产品、服务或解决方案。

这种产品、服务或解决方案到底怎么样，最好的办法是让客户亲自试一试，这就是所谓的体验。

体验式销售靠的就是客户的感受。

也就是让你的客户亲自感受你的产品。

在客户有了亲身体会并认可、接受你的产品后，他们很有可能把产品介绍给他人。

通常情况下，人都具有“用感性做重大决定，用理性说服自己接受这个决定”

的心理特征。

换句话说，人的感觉对自己的判断力的影响要远远大于事实本身。

因此，用再煽情的说辞也不及让客户亲身体验有说服力。

出色的销售员会把产品和客户的情感联系起来。

例如，出色的珠宝销售员会把钻戒戴在女客户的手指上，然后观察她的反应。

如果她喜欢这枚戒指，那么就可以按照假定成交的方式进行说服。

同样地，出色的服装销售员只要发现客户对架子上的某套衣服钟情时，就会走上前去跟客户说：“我们的更衣间在那边，您可以穿上试试看。”

等客户换完衣服以后，销售员会把他直接带到穿衣镜前。

乔·吉拉德在销售汽车时，常常设法让客户试驾——让他们去体验驾驶新车的感觉，让他们闻新车的那种气味。

当客户对汽车产生好感之后，一般就会很容易做购买的决定。

体验无形产品的方式

对于有形的、实实在在的产品来说，让客户亲身体验是件很容易的事，但对于销售无形产品的行业，这种方式还能适用吗？

实际上，当你请客户凭空想象时，即使没有具体的东西让他们体验，也能起到体验的效果。

案例连接

在销售期房时，房地产经纪人可以带着客户站在将要建造住宅的空地上，然后告诉客户：“我们现在站的位置将来是你们家的客厅，那儿是卧室，还有那儿是厨房和卫生间。

喏，开放式观景阳台在那儿。

将来你坐在阳台上的躺椅里，就可以看到两千米以外的青山绿水了。