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§第50讲 罗杰道森 别接烫手的山芋（第1页）

§第50讲罗杰·道森：别接烫手的山芋

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观点直读

罗杰·道森：不要让客户把本来属于他们的问题抛给你。

罗杰·道森把本来属于客户的问题称作“烫手的山芋”

。

“我需要你们送货上门，如果明天早上那些零件到不了，我的整个装配线就会立刻停产。

“我们的预算就这么多。

“我没有权力决定这件事。”

在销售中，你可能会经常接到这样的电话，或者听到这样的托辞。

猛一听似乎一切因你而起，然而你仔细想想——

装配线停产是你们公司的问题，跟我有什么关系？如果时间紧迫，为什么不早点儿订货呢？

你们公司的预算难道是专门针对我的产品制定的吗？

你没有决定的权力，难道没有上报或建议的权力吗？

这些问题即使真的出现或存在，也基本与你无关。

客户之所以把本来属于他们自己的问题抛给你，使之成为你的问题，无非是想推卸责任或者压价。

迅速摆脱对方的话题

罗杰·道森的经验是当客户把问题抛给你的时候，如果你一直在这个问题上纠缠，他们就认定这是你的问题了。

对客户抛过来的“我没有权力决定这件事”

的烫手山芋，罗杰·道森的对策是问客户：“那么，谁有权决定呢？”

如果客户指着旁边的人说：“她能。”

于是你就立即转向那个人：“您觉得怎么样？”

她通常会说：“可以，没问题。”

如果她说必须得征求经理的意见，那你就立刻给经理拨打电话。

立刻检验它的真实性

当客户把本来属于他们的问题抛给你时，你必须弄明白他们是真的不想买，还是只想试探一下你的反应。