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§第59讲 罗杰道森 掌握恰当的时机向对方施压（第1页）

§第59讲罗杰·道森：掌握恰当的时机向对方施压

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观点直读

罗杰·道森：谈判高手都应该知道，每个人在一定的外部压力下通常会改变自己的决定。

这一点对你促成交易很重要。

通常，人在某种压力下会改变自己的决定。

罗杰·道森认为，可以把这种理论运用到商业谈判或交易活动中。

时间压力

在时间压力下，人们往往会做他们原本不愿意的妥协。

一般情况下，谈判中80%的让步都是在谈判最后20%的时间内促成的。

如果在谈判初期提出来额外的要求，客户很可能不愿意让步，那么整个交易也许就失败了。

相反，如果在谈判最后20%的时间内提出来，客户更愿意让步。

需要注意的是谈判的时候永远不要向客户透露自己的最后期限。

例如，你飞到异地同客户谈判，你回来的飞机是下午6点起飞，那么即便你急着赶这趟飞机，也不能让客户知道这个时间。

如果他们知道你订的是6点钟的返程飞机，你一定要让他们知道9点还有一趟返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。

因为如果他们知道你返程的时间，他们就有可能把谈判拖延到最后一分钟。

在这种时间压力下，你就有可能让步。

同样，如果你在谈判的时候想运用时间压力的策略，就要想尽办法探知对方的最后时间期限。

如果对方在谈判初期就把一些比较敏感的问题提出来了，你就可以尽可能往后拖。

“哦，这个问题我们可以一会儿再谈。”

或者故作轻松地说：“这不是个大问题，我们以后再谈。”

如果你在接近对方能承受的时间期限内提出这些问题，就能将主动权掌握在自己手中。

案例链接

罗杰·道森曾在他的谈判研讨会上设计了一些练习，让学员进行实践。

他给他们设计了谈判题目并规定谈判时间是15分钟，要求他们在15分钟之内必须达成交易。

其间，罗杰·道森在房间里到处溜达，偷听他们谈判的过程。

在前12分钟内，他们之间互不相让，谈判没取得实质性进展。

在12分钟的时候，80%的时间已经过去了，罗杰·道森拿起话筒，告诉他们只有3分钟了。

然后，他时不时地报告一下时间，不断地给他们施加压力并在最后1分钟开始倒计时。

结果，在最后半分钟内，他们互相都做了巨大的让步。

在谈判中，如果双方都知道对方的时间底限，那么哪一方应该向对方施加时间压力，哪一方应该避免呢？

罗杰·道森认为，在这种情况下，强势的一方可以使用这种策略，弱势的一方应该避免，而且在时间底限到来之前谈妥。