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§第61讲 罗杰道森 对不同性格的客户采取不同的谈判策略（第1页）

§第61讲罗杰·道森：对不同性格的客户采取不同的谈判策略

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观点直读

罗杰·道森：谈判高手都知道，对不同性格的客户要采取不同的做法。

弄清楚客户的性格特点，改变你的谈判策略来适应它。

谈判高手知道如何让客户改变立场，使他们能集中考虑共同的利益问题。

要达到这个目的，你就要熟悉客户的不同个性，了解他们处理问题的不同方法。

尽管他们的立场可能与你完全不同，但你要努力改变他们的立场，让他们把关注的焦点放在双方的共同利益上。

罗杰·道森认为，人的个性大致可以分为四种类型：果断型、非果断型（慢性子型）、情感型和非情感型。

果断型客户一般喜欢单刀直入谈生意，往往会很快做决定。

例如，“如果你打折20%，我就要一卡车货，15日以前运到，照管好货物。

你看行不行？”

而非果断型客户考虑的时间较长，习惯于慢慢做决定。

情感型、用右脑思考者富有创造性，重点关心的是人。

而非情感型、用左脑思考者通常认为“黑就是黑，白就是白”

，重点关心的是物。

观察客户说话的方式、待人的热情程度，可以判断他们是否是情感型个性。

把果断型和情感型两个层面结合起来，你又可以将客户分为四种不同的类型，即独断专行型客户、外向型客户、随和型客户和分析型客户。

果断型+非情感型，即独断专行型客户

独断专行型客户通常会对打进来的电话进行筛选。

他的秘书在接通电话之前会了解是谁打来的电话，打电话有什么事。

他的办公环境很正式，会安排秘书接听电话，安排见面，把你请进他的办公室而不是在其他地点见面。

独断专行的人通常喜欢滑冰、潜水、飞行等运动。

他整洁、有条理，经常穿得很体面。

对独断专行者，不要浪费时间跟他说闲话。

你要主动提出自己的意见，不要闲聊，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，他会把目光移开盯着别的地方。

不要给独断专行者提供过多的信息，因为他会根据最必要的一些信息做决定。

如果你想通过很热情的陈述来分散他的注意力，他会觉得你像个骗子，他会严格依据事实果断地做决定。

果断型+情感型，即外向型客户

外向型客户友好而开放。

他会亲自接电话，一般不会对打进来的电话进行筛选。

如果你到他的公司去，他可能会在走廊迎接你，会领着你在他的公司转一圈。

他走在公司里，会热情地跟每个人打招呼。

他可能喜欢看篮球或足球比赛。

他或许会把家人的照片放在办公室。