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§第62讲 乔吉拉德 不要急着和客户谈价格（第1页）

§第62讲乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格

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观点直读

乔·吉拉德：在没有做好准备之前，没有哪个销售员愿意被问及产品的价格，除非他们已经充分展示了产品的价值。

乔·吉拉德认为，在向客户介绍产品的时候，尽量不要谈及价格，应该等客户对产品的价值有了全面的认识后，再与其讨论价格。

只有当客户了解了产品的价值之后，他们才能判断钱花得值还是不值。

否则，出于对金钱的敏感以及以往砍价的习惯，客户通常会觉得你报价高了。

有了这种潜意识，下面的沟通就会有很多阻碍。

当客户向乔·吉拉德询价时，乔·吉拉德的反应是好像什么也没有听见，继续介绍产品。

如果客户再次询价，他会说：“请等一下，我们马上就会谈到价格问题。”

然后继续介绍，直到他认为时机成熟时才会报价。

通常情况下，客户对产品价格的反应很大程度上来源于他们自己的购物经验。

在一对一销售过程中，你要尽可能在报价之前想办法了解客户的购物经验，从而准确地判断他们能够接受的价位。

如果遇到客户非要首先问价格时，可以像乔·吉拉德那样，说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您多了解一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”

也可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。

例如，你可以说：“这取决于您选择哪种型号。”

“那要看您有什么特殊要求。”

或者你可以告诉客户：“产品的价位有好几种，从几百到上千的都有……”

客户的支付能力与支付意愿之间往往存在差异，因此，客户的购买意愿没有形成之前，就没有谈价格的必要。

最后，必须报价格的时候，最好加上一句建议：“在考虑价格时，也应该考虑这款产品的质量和使用寿命。”

在做出答复后，你应继续进行推销，不要让客户停留在思考产品的价格上，而是回到思考产品的价值上。

乔·吉拉德在最终准备报价时，还会先制造一些悬念。

“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些具有优良品质的产品了。

我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”

稍作停顿之后，他会接着说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……”

随后，他写下价格递给客户。

在客户开口之前，他又常常会满面笑容地补充说：“瞧，我是不是为您提供了周到的服务呢？”

事情到了这个份儿上，客户一般会签单。