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§第32讲 汤姆霍普金斯 帮客户解决实实在在的问题（第2页）

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么用这里的冰不用花钱的原因，但您能说这是经济实惠吗？”

“对不起，我突然感觉不太舒服。”

“我明白。

在您和您的家人将这种无人保护的冰块放进饮料前必须得先消毒吧？那您是如何消毒的呢？”

“当然是化成水后煮沸了。”

“先将冰块煮沸，再冷却成水，再冻成冰块，这样做难道不是在浪费您宝贵的时间吗？假如您愿意试一试，今天晚上您和您的家人就能享受到加了干净、卫生的北极冰的饮料。

噢，对了，我很想知道您的那位清除鱼内脏的邻居是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

“您这种冰块的价格贵吗？”

……

就这样，汤姆·霍普金斯把冰卖给了因纽特人。

因纽特人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，心理发生了一系列复杂的变化。

最终成交的根本原因是在汤姆·霍普金斯的引导下，他们发现自己确实需要洁净的冰块。

没有需求就没有解决方案。

所以，你要通过分析现状让客户看到问题的严重性，以引起对方的重视，从而引发客户的购买欲望。

要想让客户相信你，最简单的做法是帮他们解决问题。

在具体销售的过程中，客户心里一定装着以下几个问题，如果你没有能力解答好，生意就很难成交。

·你要跟我谈什么？

·你说的事情对我有什么好处？

·如何证明你讲的是事实？

·为什么我要从你这儿买？

·为什么我现在就要买？

每个客户的潜意识里通常都会这样想，但通常不会说出来。

如果你能解决客户的问题，便能很容易地取得客户的信任。

只有客户从心底里接受你、信赖你，才能购买你的产品甚至帮你做宣传。

要想做到这一点，你一定要将客户的利益放在首位，全心全意地关心客户。

当客户感受到你的真诚时，你离成功也就不远了。