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§第44讲 博恩崔西 为客户的切身利益着想（第1页）

§第44讲博恩·崔西：为客户的切身利益着想

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观点直读

博恩·崔西：主动站在客户的角度去考虑并向其提问题，可以获得客户更多的信任，而你也将得到更多的潜在信息。

乔·吉拉德：当你面对客户的时候，你不要认为自己和客户处于对抗而非合作的状态，从而把自己搞得像客户的死对头一样。

记住，你们双方都是站在同一个球队里的，生意成交了，买卖两方都是赢家。

很多销售员常常会抱怨客户总是对他们有很强的抵触情绪，甚至带着敌意。

可是，他们又何尝不是从一开始就把客户置于对立面呢？他们总是想着让客户做什么，而不去想应该帮助客户做些什么。

博恩·崔西始终坚持一个重要的销售原则，那就是为客户的利益着想。

在拜访客户时，他经常把客户的资料全部放在客户面前并真诚地说：“先生，如果我是您，我一定会这样做。”

案例链接

一次，有一位先生要给他自己和太太各买一份同样的投资标的。

博恩·崔西通过计算发现，购买两份单独的投资计划合计的费用要比将两份投资计划合并成一份计划的费用高得多。

第二天一上班，博恩·崔西立刻跟这位客户取得了联系并向他说明了情况。

客户听后非常感激博恩·崔西，接受了他的建议。

尽管客户的投资额降低使博恩·崔西的佣金减少了很多，但后续带给了他更多的收益——多年以来，博恩·崔西从这位客户为他介绍的其他客户那里得到了更多的收益。

把客户的需求摆在第一位

主动站在客户的角度去考虑，把客户的需求摆在第一位，或许是每个销售员都懂的道理，但未必是每个人都能做到的。

如果你在沟通中能让客户感觉到你是真心喜欢他们并为他们的利益着想，那么客户也会更愿意从心底里接受你。

如此，你的销售工作进展将会很顺利。

正如乔·吉拉德所说：“当你这样思考销售术的时候，你就不会成为客户的对手，而是与其站到了同一个球队中。

说得再明白些就是当你真心诚意地为客户提供服务，而他们又感受到了这一点的时候，你就消除了他们的抵触情绪。

我认为最好在开始或开始不久就营造出这样的氛围来，如果你做不到，那你在客户眼中就可能成为他们的对手，到该成交的时候，你很可能就会陷入一场真正的艰难战斗，而且很有可能是一场没有赢家的较量。”

如果你不为客户的利益着想，一味地灌输所谓的收益和保障，甚至用话术欺骗客户，又怎么能真正俘获他们的心呢？有的时候，你甚至要替他们考虑他们没有想到的事项。

例如，有一位销售冰箱的销售员总是会这样问他的客户：“琼斯太太，您家有几口人？您一周到市场采购几次？您的厨房是什么颜色的？您常和朋友在家聚会吗？”

然后，他就能大概知道客户真正需要的是什么样的冰箱——是需要更大还是稍小一点儿的冷藏空间，有没有必要带制冰器等。

销售术不是克敌制胜术

遗憾的是许多销售员把销售当作一场战斗，所以他们总是费尽口舌与客户斗智斗勇。

他们把销售术视为比赛中的克敌制胜术。

对他们而言，一次交易就意味着一次征服，他们觉得自己是征服者，而客户是被征服者。

因此，客户就会认为销售员想欺骗他们，他们为了自我保护，就会非常抵触销售员，在整个沟通过程中他们只想着一件事，那就是如何拒绝成交。

尽管他们实际上需要那些产品，但是如果他们处于这样的状态，成交的可能性也不会太大。