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§第50讲 罗杰道森 别接烫手的山芋（第2页）

案例链接

罗杰·道森在加利福尼亚州南部一家有28家分支机构的公司做总裁时，有个客户跑进他的办公室说：“我们账上只有10000美元。”

这个价太低了，罗杰·道森很难接受。

于是，罗杰·道森让代理人立刻验证他说的话的真实性——告诉客户：“也许我们能接受10000美元，但让我问您一个问题：如果我正好有一栋房子适合您，它在合适的地方，价格和项目都很理想，您的家人肯定会喜欢，您的孩子也会喜欢让他们的朋友来家里玩，但是必须支付15000美元。

有没有必要带您去看看呢？或者我领别的客户去看看？”

客户抛给代理商的问题被“遣返”

了。

如果你接手了这个烫手的山芋而不把它抛回去，就得考虑降价销售，因为你认为他说的是真话。

学会把你的问题抛给对方

罗杰·道森指出，你不仅要当心客户把自己的问题抛给你，也要学会把你自己的问题抛给客户。

他讲了个笑话：

一个商人晚上心神不宁，睡不着觉。

“亲爱的，有什么烦心事儿？”

妻子问他。

“有一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的好朋友，我害怕看到他问我何时还款时的表情。”

他妻子转身拿起电话，给这位银行经理打了电话。

“贷款明天就到期了，我们没钱还给您。”

“你怎么这么干？我就怕这一点。”

丈夫有点儿生气。

“亲爱的，现在是他的问题了，你上床睡觉吧。”

罗杰·道森说，如果你能铲除他们给你设的障碍，即使是假设的，你也就扔掉了这个烫手的山芋。

角色演练

在厘清了销售的过程和要讲的内容之后，你可以尝试对着镜子或者与家人或朋友进行模拟演练。

主要是看看自己的解说、演示是否够生动，是否需要借助其他一些例证，以及在什么时候安排辅助性的形象展示，或者与客户互动体验，等等。

同时，要在演练过程中有意识地去体会客户的心理状态及其变化。

他们为什么这样想？他们为什么说这句话？他们为什么会以这种态度回应？他们为什么会生气？他们为什么很满意、很开心？这种角色演练，对你树立正确的销售心态有很大的帮助。