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§第55讲 乔吉拉德 在占有很多优势的主场谈判（第1页）

§第55讲乔·吉拉德：在占有很多优势的主场谈判

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观点直读

乔·吉拉德：如果可以选择，一支球队当然更愿意在占有很多优势的主场作战。

销售也是一样。

在体育赛事中，比赛的双方都更愿意在主场作战。

任何人都无法否认主场优势的存在。

主场优势体现最明显的运动非足球莫属，在欧洲三大联赛英格兰足球超级联赛、西班牙足球甲级联赛和意大利足球甲级联赛中，主队的胜率都在65%左右。

在其他24个国家的40多个足球联赛中，主队胜率为63%左右。

因此，为公平起见，赛事组委会通常在赛场选择、安排上煞费苦心。

乔·吉拉德认为，销售同样存在主场优势，所以你应当大胆地邀请客户到你的办公室详谈。

他说：“在你自己的办公室里，你必然占据更大的主动权，拥有更多的控制权——你可以发号施令，允许或不允许他人打断你。

另外，你可以利用一些好道具来达到促销目的。

譬如，你可以把办公室的四面墙壁当作自由发挥的广告牌，有些话可能从自己嘴里说出来显得有点狂妄自大，但是写在墙上就不会。

所以，这种微妙的方法可以帮助你向客户传达有用的信息。

例如，墙上挂满了你荣获的各种奖章，一些登着你自己的消息的报纸、杂志以及和某些重要人士合拍的照片。

这些‘广告’对推销你自己有特殊的效果。”

国际管理集团创始人和负责人马克·麦克马解释说：“在你自己的地盘上谈判，会给对方压迫感，对方的潜意识中极可能存在或多或少的紧张情绪。

如果你彬彬有礼，让对方感到舒服和放松，那他们的紧张感就会大大减缓，而你也就赢得了他们的信任——即使这时真正的谈判还未开始。”

技巧学堂

办公室以外的场所更有助于建立人际关系。

你可以选择在如下地点会见客户，或者带他们参观或参与活动：

·球赛现场；

·剧院；

·音乐会；

·画廊；

·商业聚会；

·社区互助活动；

·所在公司举办的研讨会。

如果客户有孩子，你可以为他们提供一些电影票。

这样既可以让他们周末放松一下，又可以加深彼此之间的关系。

错误提示：如果你有某个活动的门票，不要把票送给客户就了事，而是和他们一同前往。

花几个小时与客户一起参加某些活动，不仅你能够从客户身上学到很多东西，而且能够加深彼此之间的关系。