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§权威效应 名人光环的诱惑与威力（第1页）

§权威效应：名人光环的诱惑与威力

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客户看中的不是产品在我们口中有多好，而是在名人口中有多好。

在向客户介绍产品时，光靠我们“王婆卖瓜，自卖自夸”

是不够的，权威认证和名人效应对客户最具有说服力。

某品牌运动器材批发商王龙，他的店铺第一天开张时，只有一个顾客光顾。

王龙向顾客详细地介绍了商品，在顾客询问时，也回答得非常有条理。

可是这个顾客看上去并没有完全相信王龙的话，因为是刚开张，顾客心中存在顾虑也是很正常的。

为了让顾客深信不疑，王龙便拿出了商品的品牌认证证书、质量认证证书，并且告诉他：“这种品牌的运动器材是由某位明星在知名电台做的广告，并且得到了很多权威专家的肯定，比如××的推荐……”

经过王龙一番细致地介绍后，顾客终于动容了：“既然这种品牌的运动器材有那么多权威人士推荐，那么多人认可，我想应该还不错！”

最终他放心地从店铺批下了货。

在大多数客户看来，权威代表着社会的认可，代表着人们正确的选择。

从以上案例中就可以看出，人们比较喜欢购买名牌商品，主要是有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认可，这能给客户的心理带来极大的安全感。

王龙正是利用客户的这种心理，通过展示各种反映产品质量的证书赢得了客户的心，最终获得了有效成交。

利用权威效应让客户信赖产品，这在销售中发挥着巨大的作用，如今，各商家多采用在广告宣传中利用知名人士进行权威认证的方式来说明产品的质量。

例如某日用化妆品公司聘用一些广告明星来对自己的产品进行宣传：

××浴液：“经过连续一个月的使用，我的肌肤显得白嫩光滑、富有弹性。”

××洗发水：“我的头发可以经得住连续一周的考验。”

××牙膏：“只需要两周，你的牙齿就可以和我的一样光亮洁白。”

如果想让客户更相信我们说的话，就需要我们对自己所销售的产品有较强的专业性认识。

我们介绍产品时，没有一种说辞可以超越专业性和权威性在客户心中的认可度。

赵亮是一家鞋店老板，总有顾客向他抱怨所买的鞋左脚的不好穿或者两双鞋子大小不一样等问题。

这时候，赵亮总会用很自信的口吻告诉顾客：“从科学上来讲，人的左脚总是比右脚大一些。”

这样一说，大多数顾客都能从心里接受。

我们要想让产品显出更高的专业性与权威性，就要充分了解产品信息，这样才能让客户对我们产生高度的信赖。

如果我们自己对产品的认识都模模糊糊、模棱两可，就无法提供给客户想要获取的信息，客户自然不愿意与我们交流下去。

在客户面前，我们要成为产品专家，让客户深切地感觉到产品的权威性，这样客户才会买。