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§成交讯息 嗅出你的第一桶金（第1页）

§成交讯息：嗅出你的第一桶金

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与客户交流的时间是短暂的，我们并不能完全地了解客户，所以只能高度注意与之交谈过程中的成交信号。

在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员都选取了最佳的时机与客户达成了意见的一致，实现了成交。

当他们将赠送梳子的构想告诉方丈后，方丈如获珍宝，自己发出购买信号，这便是成交的最佳时机。

所谓成交信号，是指客户在与我们的沟通过程中所表现出来的各种成交意向。

如果我们敏锐地发现了客户的意向，成交就顺理成章；如果我们没有读懂客户的意向，则会错失时机。

当客户有购买欲望时，一般都会发出购买信号，有时这种信号是下意识发出的，客户自己并没有感觉到或不愿意承认已经被我们说服，但他们的语言或行为会告诉我们成交的时机到了。

客户：“好极了，看起来正是我们想要的整体解决方案。”

小张：“这套方案的确非常适合你们。”

客户：“一旦出现了问题，你们真的会随时上门维修吗？”

小张：“当然，只要打一个电话。”

客户：“以前我们总是担心供应商的服务，但现在我放心了。”

小张：“我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”

客户：“这个我也知道了，而且价格也很合理。”

小张：“您放心吧，我们已经给出了最低的价格，还是找总经理特批的呢！”

客户沉默了一会儿说：“我们能签合同吗？”

小张兴奋地说：“太好了，我早准备好了。”

销售员小张向客户推荐整体解决方案时，从客户的语言中捕捉到了对方的购买信号，从而很快达成了交易。

客户发出的购买信号有很多种表现形式。

除上述案例中客户的语言捕捉购买信号之外，还可以通过客户点头、微笑、眼神、姿势等传递的信息发现购买信号。

这些信息我们都可以在与客户交流过程中读出来，是我们抓住成交时机的重要节点。

在把梳子卖给方丈的故事中，面对方丈的有意购买，如果销售员没有及时读懂其所传达出的信息，成交也就不会出现。

所以，销售员要在有限的时间里，有限的交谈中察言观色，细心地发掘客户情绪以及态度的变化，敏锐地发现客户的购买信号，寻找最佳时机。