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§卖点营销 最特别的就是最好的（第2页）

等。

面对这类反对意见，销售员不想降低价格的话，就需要向对方证明，产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得这个产品物有所值。

所谓卖点，就是客户最关心的地方。

在销售中，客户关心什么，我们就卖什么。

客户的关心便是我们推销的方向。

找准了这个方向，即把握住了产品的卖点，我们不用费力去说服客户，客户自己便能说服自己。

当然，我们在向客户介绍商品时，不仅仅要让客户看到卖点，而且要让客户看到卖点后动心。

顾客问售货员：“哪种洗手液最畅销啊？”

售货员指着墙上挂的表格告诉顾客：“这是洗手液销量前十名的排名表。”

于是那位顾客拿起一瓶瓶的洗手液观察。

拿起销量第一的洗手液的瞬间，顾客自言自语地说了一句：“哎，这瓶洗手液看着和别的差不多，但是比别的都贵。”

这时，售货员若有所思地说了一句：“一般贵的产品里都包含了制造者的良苦用心啊！

您说是吗？”

这样一句话，让顾客从沉甸甸的洗手液里感觉到了其中蕴含的技术，毫不犹豫地买了销量第一的洗手液。

售货员面对顾客的疑问，并没有大篇幅地解说那瓶销量第一的洗手液好在哪里，只是用一句“良苦用心”

就让顾客从内心相信它的与众不同之处了。

聪明的销售员总能找到一个与众不同的卖点将产品销售出去，一般有两种情况：独特卖点与产品有关时，可以介绍产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；与产品无关时，这时产品的卖点就是一种感觉和信任。

客户选购产品，有时候就因为它的一个独特卖点动了心。

因此，我们想卖出产品，就要找出产品的独特信息并介绍给客户。

而要找准这个卖点就要从产品本身及客户需求两方面考虑。

一方面，需要我们细心地分析产品，敏锐地发现产品的闪光之处，看到客户自己看不到的亮点；另一方面，需要我们洞悉客户内心的需求，卖点一定要是客户最关心的东西。

倘若卖点正中客户的心，那么很容易就能说服客户，搞定客户。