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§沙龙现场促成很难吗（第1页）

§沙龙现场促成很难吗

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传统沙龙营销能够快速促成客户成交的方式已经过时了。

在现阶段，现场促成是沙龙营销的一大难点。

很多学员常问我：“陈老师，你有没有什么话术，让我们和客户成交的时候，同客户一说，客户就能够埋单？”

这种快餐式的成交模式在20世纪90年代还相对盛行，它成功的本质并不在于话术本身，而在于当时市场处于空白期。

经过长期演变，营销员就产生了一个思维误区，即经常想要用话术去套路客户。

可是现在很多客户把我们的话术都倒背如流了，我们再用这套话术进行促成，就显得很幼稚，而且让客户觉得很可笑，不但无法促成，甚至会给自己带来更大的成交障碍。

如果仅仅靠话术来进行促成，显然已经无法满足现阶段的营销需求，因此我们应该回归到营销的基本流程上，让促成变得更加精准和有效。

要想实现现场促成不靠套路，我们就要从树信任、讲产品、控节奏、促成交四个方面着手。

一、树信任

我们要相信客户的一切购买行为都源于对我们的信任，也只有基于信任的购买才能够长久。

那么信任从何而来？我们与客户建立了信任关系，就如同彼此之间构建了一个“情感账户”

。

平时我们与客户的沟通联结都是在向“情感账户”

里存款，这种信任是需要一点一滴积累的，而且积累起来也是比较难的。

但是信任却很容易被毁坏，一件事就可以把所有的情感信任毁掉。

所以营销员要珍惜自己与客户之间构筑的信任，尽量不要在营销的过程当中因为一些错误的言行毁掉我们跟客户之间好不容易构建起来的“情感账户”

。

比如在邀约过程中，很多营销员特别怕去邀约客户，他们害怕被客户拒绝，所以不敢在邀约的过程当中跟客户说明现场会讲解产品，而是希望以礼品为手段先把客户邀约到现场，再进行后续的营销动作。

其实在这个过程当中，我们就已经在欺骗客户，并且在给我们的情感账户减分了。

往往最终的成交障碍也是因为客户觉得在这个过程当中被营销员欺骗，即便其有购买的行为和欲望，也不愿意在当场产生成交行为。

我的客户也问过我同样的问题：“你们公司是不是就是想卖保险，所以才给我们举办这些沙龙呢？”

而每次当客户问到这个问题的时候，我都会诚实地回答：“保险公司卖保险产品是理所应当的，但是给客户提供有价值的服务，也是我们的服务宗旨。

我们保险公司卖保险，是在我们与客户相互信任的基础上聊产品，我们只是将客户服务的形式与产品的推荐放在了一起而已。

讲不讲是保险公司的服务行为，买不买则是客户自己做决定的。”

这样的沟通会让客户觉得我们坦坦****，他们也能够心安理得地参加我们的活动。

其实在整个营销的过程当中，我们只有跟客户坦诚沟通，才能够构建信任。

从邀约开始我们就要和客户建立信任的关系，客户参加活动的每一个细节都要彰显公司的核心价值，让客户不断地认可我们，绝对不能让客户感到我们有丝毫不靠谱的行为。