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§主讲内容设计以保险沙龙为例（第1页）

§精品沙龙营销主讲内容设计——以保险沙龙为例

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一、年金保险沙龙内容设计——保全篇

1．客群分析

资产保全类产品主要针对的是私营企业主以及部分个体工商户，这类客户普遍存在的问题就是经营性风险与家庭风险，并且其中大部分客户的资产保全意识以及资产保全能力并不是很好，日常工作忙也会导致他们无暇进行金融资产的管理。

如果产品解析以及专业能力分析能够获得该类客户认同，现场成交率将会非常高。

针对该类客户，尽量选择短期缴费、现金价值较高的产品。

该类客户一般都比较喜欢短平快的投资、流动性较强的产品，而短期缴费则可以满足客户快速投资的心理诉求。

结合该类客户的基本情况，我们分析客户存在以下几个核心痛点：

第一，日常企业经营风险与家庭财富风险无法有效分割，家人和孩子与客户同时承担企业投资运营风险，需要通过资产保全的账户隔离方式进行家庭资产与企业资产剥离。

第二，客户个人资产配置没有良好规划，往往注重现金流高于注重综合资产配置，投资也更偏好高收益高风险类产品，没有做好合理的家庭资产配置，追踪利润高于理财目标。

第三，该类客户大部分已经意识到要做好家庭资产传承的规划，也明白需要通过合理的资产配置规避传承风险，但是没有合适的渠道和产品来完成这个目标。

2．逻辑模型

通过对该类客户的综合情况分析，我们总结出以下沙龙主题论证模型，供大家参考（见图7-1）。

3．案例导入

接下来我们来解读一下该逻辑模型中要阐述给客户听的基本理念以及经典案例。

我们要让客户明确这场活动的最终目标是讲解资产保全的概念，所以应该先跟客户解读什么是理财。

所谓理财，就是通过各种工具的有效组合，以获得长期而稳定的收益。

它跟投资无关，更与投机不同。

很多人表面上很有钱，但他们花钱的速度非常快，负债也非常多。

生意人的公司一旦经营不善，资产被冻结和瞬间蒸发都是非常可怕的。

所以，作为一个普通人也好，生意人也罢，学会理财才可以让我们赚到的钱真正属于自己。

如何理财才能让财富真正属于自己？

财富管理的第一要素就是做好资产保全。

相信每个生意人都非常清楚什么是赚血汗钱的辛苦——别人的节假日就是我们的辛苦日，别人的休息时间就是我们的赚钱时间。

很多人都觉得当老板很好，但只有老板自己知道，每天都要担心水、电、煤气有没有关好，担心自己的商品在同市场上的控价做得如何，担心会不会有员工突然跳槽，担心国家政策最近有调整，会不利于自己的行业，等等。

做生意就避免不了无时无刻面临着自然风险、法律风险、政策风险、财务风险、市场风险等。

但这些并不是最可怕的，最可怕的是生意上的风险会无线延展到家庭中。

大部分企业老板都在承担着无限责任，只要生意需要扩营，需要囤货，大家就会毫不犹豫地用自己的房产、车等作为抵押来贷款，这就让家庭和企业之间毫无隔离保护，家庭资产也会与企业资产一起承担非常大的多元风险，这也会让企业经营更加有压力。

要解决这个问题，最简单的方式就是在家庭资产和企业资产之间构建一道受法律保护的防火墙。

根据《中华人民共和国保险法》的相关规定，任何单位或个人都不得限制被保险人或受益人取得保险金的权利。