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§能力落差 能力决定业绩（第1页）

§能力落差：能力决定业绩

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一个权威数据调查显示：一个优秀的店长可以使门店销售量倍增。

店长作为门店的灵魂人物，在终端承担着重要的责任，起着举足轻重的作用。

◎销售技巧

门店经营活动中最关键的环节就是销售。

要在销售方面取得成功，就必须对顾客、竞争对手以及市场有比较透彻和深入的了解，对门店周围的环境、顾客行为、商品销售趋势、商品价格、促销效果等情况进行调查和预测，在门店经营过程中制定满足顾客需求的经营策略和计划。

作为经营者，店长唯有进行全面的市场考察与科学的预测，才能制定有效的营销策略，保证门店的正常运营。

现在市场竞争越来越激烈，从产品竞争、广告竞争、价格竞争扩展到了人才竞争、管理竞争。

好的产品只有通过好的销售人员才能销售出去。

新颖的产品款式、别致的店面装修、精彩的卖点广告（POP）很快就会被对手模仿，但一流的销售技巧、一流的人才却很难在短时间内被克隆，所以现在的店长已经深深地意识到，必须掌握实用的销售技巧。

我们经常碰到许多加盟商因为没有好的店长而感到头痛，可见未来的市场对店长的需求是巨大的，尤其是掌握了实用的销售技巧的一流店长。

那么怎样才能掌握实用的销售技巧呢？

首先，店长必须对所销售的商品很熟悉，能够深刻理解该商品的销售前景，这对经营业绩起着至关重要的作用。

只有对商店销售的商品有比较正确的客观理解和判断，店长才能迅速处理销售过程中遇到的各种问题。

店长要带领所有的员工在市场上冲锋陷阵，所以对店长的各方面要求都会比基层员工更加严格。

他们的动作要敏捷，技能要纯熟，判断要准确，不仅自己的“枪法”

要准，更要能够眼观六路、耳听八方，随时留意销售现场的细微变化。

特别是在促销期间人潮涌进的时候，店长更要从容不迫，带领团队顺利完成任务、达到目标。

在门店之中，店长自己也是一个店员。

店长是整个店面的代表，如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众，其他店员没有榜样、没有信心，那么销售量将会相当糟糕。

店长的销售技巧相当关键，一个拥有良好销售技巧的店长，对外可以招揽更多的顾客，对内可以作为员工效仿的榜样。

促销是门店提高销售业绩的主要手段，而一些门店由于缺乏活跃的气氛而成为一个纯粹赚钱的场所。

虽然这些门店拥有丰富的商品和能说会道的店员，却总不能让人享受到购物的快乐，这样很难带来持久的销售业绩。

这个时候，店长的能力会决定整个店面的环境。

在门店内，商品对顾客的影响只是一个方面，促销的氛围也很重要，店长可以起到活跃促销现场气氛的作用。

广州有一家门店，为了使顾客满意，清除了所陈列的大部分商品，换上当时最为流行的商品。

开始的一段时间，门店每天都能吸引大量的顾客光临，营业利润也日益增加。