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§帮助顾客消除心中的疑虑（第1页）

§帮助顾客消除心中的疑虑

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销售员的工作就是要引导顾客购买，为顾客找到适合他的商品，为顾客解决疑虑，并在最后帮助顾客下定决心购买。

下面我们来逐一分析顾客通常会出现疑虑的几种情况，以及对此销售员应该采取的解决方法。

1.打消顾客对商品质量的疑虑

当销售人员向顾客销售商品时，许多顾客会对商品的质量心存疑虑。

销售人员要对自己的商品有充分的了解，应广泛收集与商品相关的证据和资料，如其他顾客的购买记录、人们对该商品的评价，以及商品的各项荣誉和专利技术等，让顾客觉得商品的质量很有保证。

在表面上看，顾客是怀疑商品的质量，实际上是对卖家的不信任。

所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。

2.打消顾客对商品价格的疑虑

许多顾客一上来不管你这个商品贵不贵，首先就是砍价，这是长期在实体店购物养成的习惯。

针对还价这个普遍性的问题，作为顾客如果一点也没有还到价，会很没有成就感。

如果这批货物确实是底价，销售员的最好回答就是一分钱一分货，绝对是物有所值，可以通过以下一些方法来做到这一点：

（1）同类比较法。

可以与同价值的其他商品进行比较，花同等价格的钱买到了功能更多、使用效率更高的商品；或者花同样的价格买到了比以前更多的商品，与以前的商品相比这个更实用。

（2）拆散法。

可以将商品的多种功能分部分来解说，每一部分都不贵，功能多、价格低，一物多用，合起来就更加便宜了。

（3）平均法。

为顾客细算一笔账，将商品价格分摊到每月、每周、每天。

比如节能灯，虽然一次投资多一些，但每天可以为你节省一些电，一个月之后就将前期投入的灯钱节省出来了。

（4）赞美法。

糖衣炮弹的攻势能够伤人于无形。

通过赞美让顾客心花怒放，不会再与你计较价格。

还有的顾客会问：它真的值那么多钱吗？这时你只要给予肯定的答复就行了，多数时候，他们要的就是你这句话。

3.打消顾客对售后的疑虑

网店销售的不仅仅是品质高、价格低的商品，更重要的是超一流的售后服务。