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§下篇 远离得寸进尺的说话办事技巧丧失本色 唯唯诺诺未必能讨好人（第5页）

他说：“我之所以借钱，是为了树立我的声誉。

其实我根本就没有动过这笔借款，当借期一到，我便立即将这50元钱还给了银行。

几次以后，我便得到了这家银行的信任，借给我的数目也渐渐大了起来。

最后一次借款的数值是2000美元，这次我用它去发展我的业务。”

琼斯还说：“后来，我计划出版一份商业方面的报纸，但办报需要一定的经济基础，我估计了一下，起码需要1.5万美元，而我手头上总共才不过5000美元。

于是，我再次到那家银行，也再次去找每次借我钱的那个职员，当我将计划原原本本地告诉他以后，他愿意借给我1万美元。

不过，他要我与银行的经理洽谈一下。

最后，这位经理同意如数借给我1万美元，还说：‘我虽然对琼斯先生不太熟悉，不过我注意到多少年以来琼斯先生一直向我们借款，并且每次都按时还清。

’”

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验，他们打了个电话给她：

“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧，请问吧！”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。

当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。

过了几天，他们又打电话：

“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”

这实在是件不好办的事儿，但也被同意了，这是什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。

相反地，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝。

他们最后以百分比作为结论。

前一种答应他们的占52.8%，后一种只有22.2%。

据此可知，人际交往应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就要求对方全盘接受，一定会遭受对方断然拒绝。

所以，一点一点引导别人接受，一点一点诱导别人上钩，既是与人建立关系的小技巧，也是嫁接成功的大原则。

在一个有趣的青蛙实验里，当青蛙骤然遇到滚烫的沸水时，动物的自我保护意识使它急不可待地跳出了水锅。

它拒绝了热水的“套近乎”

。

第二次实验中，用的是同一只青蛙，不过这回锅里的热水换成了冷水。

看看这只青蛙，竟然在里面悠闲地游起泳来。

实验人员开始把冷水一点点地加热，青蛙浑然不觉，冷水慢慢地变成滚烫的沸水，这时青蛙虽然已经意识到这样的水温对它会造成致命的威胁，可已经“欲拒无力”

了。

与人建立关系，要懂得循序渐进。

一步一步去开发。

当你与他之间的渠道挖掘好了，关系之水也就会自然地流进来了。

兵高压帅：讲话不会察言观色

古往今来，无论君子还是小人，无不爱听好话。

有时，当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的人情话，便云开雾散了。

一次，解缙与朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。