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§凯斯费拉兹 销售是一场情报战（第1页）

§凯斯·费拉兹：销售是一场情报战

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观点直读

凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。

乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。

收集客户的相关信息

被《福布斯》杂志评为世界关系高手的销售大师凯斯·费拉兹认为，一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息。

他说：“商业关系其实就是个人关系！”

任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的。

大师素描

凯斯·费拉兹

美国《福布斯》评选出的世界上最顶级的关系高手之一，也是其中最年轻的销售大师。

他在加利福尼亚创办了一家机构，宣扬的理念是：取得成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。

所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。

对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。”

如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻易成交？

案例链接

有一次，凯斯·费拉兹在洛杉矶参加了一次圆桌会议。

当他得知宝洁的前任首席执行官约翰·柏博（John　Pepper）也将出席这次会议时，他希望能够与约翰·柏博建立一点个人关系，让自己的公司上一级台阶。