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§雷蒙 A施莱辛斯基 闭上嘴先听听客户怎么说（第2页）

在销售对话中成为一个好听众的能力，可能是新销售模式中最重要的一门有含量的技术。

如果推销员能够积极、诚挚地去聆听客户所说的话，那么他的推销过程将变得更加容易，他的收入也会随之迅速提高。”

在博恩·崔西刚刚进入销售行业时，遇到了一位叫里昂·卡汉的推销员，他经常跟着里昂一起拜访客户。

他发现，在与客户交流时，里昂会把身体向前倾，且专注地望着客户。

当客户说话时，里昂就会更向前倾一些，一边听，一边点头，并且还不时地用微笑来回应对方。

在客户说话的全程中，里昂从不插话。

里昂后来成了基金市场最优秀的推销人员之一。

博恩·崔西说，里昂是他见过的把聆听在销售对话中运用得最好的推销员。

他从里昂身上学会了如何倾听。

乔·吉拉德说：“好口才意味着在正确的时候说正确的话，如果你不具备这种能力，不如安静地听对方说。”

在他的办公室墙上贴着这样一张标语：“我知道你相信自己，知道你了解我所说的，不过，我不确定你听到的是否就是我要表达的。”

话有些绕，意思就是强调倾听的重要性。

案例链接

一个下午，乔·吉拉德的店里迎来了一位客户。

乔·吉拉德为他介绍了一款顶级配置的高级轿车，还带他去试了一下车。

客户对车的各方面都很满意。

接下来，乔·吉拉德所要做的就是带这位客户去办公室，签下合同。

当他们一起朝办公室走去时，客户向乔·吉拉德提起了他的儿子。

他满脸自豪地告诉乔·吉拉德他的儿子考进了密歇根大学医学院。

他相信过不了多久，他的儿子就会成为一位出色的医生。

还说他的儿子的学习非常优秀，并且是运动全能，有着远大的理想，等等。

然而，乔·吉拉德却没有专心听，只是偶尔“嗯”

一声或者是随口附和一声“很好，不错”

。

因为当时他在想着别的事情。

当他们走到办公室门口的时候，那位承包商却停住了脚步，对乔·吉拉德说：“乔，我想我该走了。”

然后就转身离开了。

望着客户离去的背影，乔·吉拉德百思不得其解。