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§金克拉 让客户明白产品的价值所在（第2页）

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第二个问题：你的潜在客户要买什么？

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对于这两个问题，金克拉给出了他的答案：

第一个答案：我销售的是能改变人生的工具，它能让你在过去克服困难，在现在取得进步，并且让未来充满希望。

第二个答案：潜在客户要购买的是一种在过去能给他们力量，现在能让他们不断进步，将来能给他们希望的工具。

很显然，这两个问题的答案是相匹配的。

总之，当你给一个潜在客户的需求（解决一个问题）提出解决方案时，必须向潜在客户说明产品的特征和功能。

潜在客户并非因为产品是什么样的而去购买产品，他们要购买的是使用你的产品能够带给他们益处。

题外链接

FAB法则

在讲解产品时，运用FAB法则，可以有效地将产品的特性转化为客户的利益。

所谓FAB，就是Feature（特性）、Advantage（优势）和Be（利益）三个英文单词的首字母的缩写。

根据该法则，在讲解产品时，应当先介绍产品的属性和特点（F），然后介绍这些特点的作用和优势（A），再重点阐述一下这些优势能给客户带来的好处和利益（B）。

在使用FAB法则时，首先要分析客户的需求，找出他们主要的购买诱因，以便有针对性地展示产品，解疑释惑。

然后，按照F、A、B的顺序介绍产品，将产品的特性导向客户最感兴趣的利益点。

由于这一过程具有较强的逻辑性和针对性，因而说服力很强，客户不仅听得懂，而且很容易接受。

例如，在介绍一款浓缩清洁产品时，针对注重“经济实惠”

的客户，可以用如下FAB介绍方法：

F（特性）：“这款浓缩洗洁精是高效浓缩配方。”

A（优势）：“只需数滴原液即可有效清洁餐具，还可根据油腻程度，稀释成不同的浓度使用。”

B（利益）：“长期使用，您会发现它既经济实惠，又利于环保，还节省了购物时间。”