格格党

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§乔吉拉德 只有一个肯定的答案（第3页）

比如辩护律师向被告提问：“你现在还打老婆吗？”

无论被告怎么回答，都首先是承认自己打过老婆。

另一种是反问式。

如“难道您不认为这部车很适合您这样的成功人士吗”

“您不觉得它物有所值吗”

等。

乔·吉拉德说：“表面上这似乎只是向客户提了一个建议，但如果客户对你的意见和看法表示赞同时，通常会得到肯定的回应。

比如，当某家的先生、太太和12个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？”

她通常会同意我的看法。

接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”

因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。

她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”

在一连串关于车子性能的评论之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。

正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。

然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没必要再召开家庭会议讨论，我也因此得到了这张订单。

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二选一法则

二选一法则的秘诀是在1930年由销售训练师艾未尔·惠勒最先提出的，因此也称为惠勒秘诀。

惠勒是这样给他的学员们讲二选一法则的：

“我们和客户约定见面拜访的时间时，使用二选一法则是非常有必要的。

也就是：提出两个见面的时间来，让客户从中做出选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是今天下午有空还是明天上午有空？”

“当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空的话，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：那您明天下午什么时候有空？如果他说明天下午也没有空，那你继续问他：那么后天的上午您什么时候有空？每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。

“在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：明天再打电话与我约时间吧，我现在很忙。

当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。

面对这种情况，你可以说：我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。

“依照经验，当你用这种方式回答客户时，绝大多数的人会马上同你约定好见面时间。”