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§博恩崔西 一开始就把订单放在客户面前（第2页）

当然，运用这种销售方式时，推销员要善于观察，随时掌握好客户的心理状态，准确抓住时机。

当你看到、听到、感觉到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与客户达成交易，不要等待，否则会错失成交的良机。

对话大师

与博恩·崔西面对面

您当初是如何涉足推销这个领域的？

在我10岁的时候，为了赢得参加夏令营的机会，我就开始挨家挨户地推销肥皂。

后来，我又卖过报纸，也给人修过草坪。

随着事业的逐渐发展，我逐个办公室地推销办公用品，也逐家公司地推销过互惠基金和其他投资项目。

随着时间的推移，我还推销过广告、汽车、房地产、投资、培训和咨询服务等其他一些东西。

这些年来，您所面临的最大挑战是什么？

据我看来，生活中不断出现各种困难和问题，有时还会出现危机。

多年来，我最大的挑战一直是：清楚地知道自己的目标，并且坚持不懈地克服一切挫折，直到实现目标。

这是一个持续的挑战。

您所用过的最有效的推销技巧是什么？

关于推荐技巧方面，我写过很多书，制作过许多音像制品，也在世界范围内培训过一百多万名推销员。

或许我发现的最有效的技巧是通过提问题与客户建立友善关系，多留心客户的真正需求，然后将我的产品或服务视为解决客户问题的最理想方法。

这种简单的方法涵盖了关系推销法、咨询销售法、战备销售法、教育销售法和几乎其他在当今竞争激烈的市场上有效的销售方式。

您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？

这个技巧并不难，仅仅让自己更注重为客户提供服务，而不是推销自己的产品或服务。

先提问题，仔细聆听客户的回答，提出意见和建议，请客户自己做决定。

这种方法对于每个人都有效。

您最想给有志于成功的推销员什么建议？

我能给你最好的建议是：要成为一个成功的推销员，首先要推销自己喜欢的东西，并且乐在其中；其次，你也想使用自己所推销的东西，并想推销给自己的父母。

然后，要努力成为那个领域的专家。

要认真学习关于你的产品或服务的所有知识，这样你就可以随时随地推销。

最后，推销员要持之以恒，直到最后取得成功。

如果你坚持了，就一定会成功。