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§齐格齐格勒 上门推销的技巧（第2页）

在一般情况下，有很多人在说话前会看着某一个人，此人便是。

或者你可以向他们当中的某一人询问一些重要的问题，假如此人是决策者，他会准确地回答你的问题；但若不是，他就会通过眼神或言语求助转向真正的决策者。

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有一次，齐格·齐格勒去一位客户家进行推销。

在他与男主人谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来。

当看到他的父亲选的商品时，他一口就否定了：“这种样子太难看了，而且用着也不方便，别要了。”

客户的儿子大概有十七八岁的样子，这样的孩子正处在桀骜不驯、自以为是的年龄。

齐格·齐格勒明白这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。

他随即与这个孩子聊了起来，把产品的大样图纸拿出来让孩子选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。

“这个还可以。”

他指着那款设计精美但容积很小的商品说。

“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”

齐格·齐格勒看到他认同地点点头。

“不如这一款，”

齐格·齐格勒指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”

随即，齐格·齐格勒又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”

他听后不好意思地笑了起来。

最后他做了决定，买下了齐格·齐格勒推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。

信任是根本

上门推销最重要的是和客户交朋友，让对方能相信你。

你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。

这样一来，客户在高兴之余，生意自然成交了。

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拜访准备工作

“没有准备就等于准备着失败”

，拜访客户前做好充分的准备可以大大提高拜访的有效性。

一般而言，推销人员拜访客户前需要做好以下准备。

一、拜访目的

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