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§原一平 让故事说服客户（第1页）

§原一平：让故事说服客户

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观点直读

原一平：任何商品都有它独特而有趣的话题，不妨给你的客户讲一讲。

原一平认为，在推销过程中，要学会用故事语言来做推销。

因为无论是小孩还是大人，我们都有喜欢听故事的习惯和爱好，故事会令人振奋、令人陶醉、令人留恋，不会像说教那样枯燥乏味和令人厌烦。

案例链接

原一平是位说故事的高手，在进行推销保险的过程中，他经常为客户讲述一些和保险有关的故事。

下面这个故事他经常讲给自己的客户。

美子创办了一家互助会。

但自从她的丈夫病重后，一些会员担心互助会会垮掉，于是纷纷要求退费，就连她最好的朋友佳子也来索要会费。

“美子，你知道。

我们家最近买了房子，手头比较紧张。

能不能把会费还我？按说不应该在这个时候退会，但我也是没办法啊！”

美子感到世态炎凉，但又有什么办法呢？

好在美子曾经给丈夫买过一份大额的寿险，在丈夫最终因癌细胞扩散而离世后，美子得到了一大笔保险金。

因为有这张保单，互助会保住了，也让美子一家人的生活有了保障。

原一平利用这个故事去说明，在遭遇意外、生活艰难的处境下，保险对于一家人来说是多么重要。

有些没有保险意识的客户，听了保险故事后幡然醒悟，一般马上会向原一平购买一份保险。

乔·吉拉德也经常运用这种方法来说服他的客户。

他所推销的汽车一般都是名牌，安全性强，但价格却比较高。

而每当客户抱怨价格高时，他并不会反驳“价格其实还好，不会太高”

。

相反的，他会以讲述别人的实例的方法去说服客户。

“先生，我们的车是比一般的车子贵，可是您知道吗？我的一个邻居，一年前为了省钱没有接受我的帮助了解产品的安全介绍，一意孤行地买了一辆安全性能不高的车子。

后来，因为车子安全系统不合格，遇到了车祸。

车祸中，坐在前排的妻子，受了重伤。

到现在还坐在轮椅上呢。”

听了乔·古拉德的故事，客户仿佛能清楚地看到他邻居一家的遭遇一样，开始担心自己也会因为贪图小的便宜而出事。