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§杰亚伯拉罕 提出对方无法抗拒的好处（第2页）

的热水器退还，才能得到退款。

有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题是厂商保证正好就印在客户必须寄回原厂的注册单背面。

以上这些看起来很尽心的“保证”

，根本经不起琢磨，有的干脆就是一种强盗逻辑，毫无半点诚意。

这样的“保证”

非但不能促进交易，反倒会让消费者避之不及。

如何做出合适的“保证”

检视你的生意、产品、服务，将可能使你的客户不和你打交道、购买或是选择你的竞争对手却不选择你的种种原因一一列出。

问问你自己，当你以一种无风险的方式提供客户产品或服务的机会，真正可能的负责情况是什么？

看看你自己的产品、服务或个人的表现历史，有多少人曾经因为不满意，而要求你退款、取消或是抱怨。

如果数目很低或根本不存在，那就表示你可以使用高逆转风险的招数，结果会很棒；如果你常常被抱怨或不满意，要么表示你对你的产品或服务承诺太多，要么表示品质太差，需要多加注意。

如果你提供且达到真正的品质及价值的目标，因此而受到重视、感激及了解，就不要怕提供“保证”

。

不妨先和几个客户试试，或在你真正采用前，要求一名推销员在一个市场上先试一天或一周，看看客户们是如何回应的。

增加“保证”

是个双赢策略

由于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确定你的公司可以达成你的承诺。

所以当客户最后会接受到比预期更高的服务、品质以及表现，你和客户在这个程序中都是大赢家。

题外链接

传达利益信息时要注意的事项

·客户要的是利益，而不是什么特点和优点

·记得提到所有的利益

·客户已知的利益也应该说出来

·用客户听得懂的语言说

·有建设性，有把握

·营造一个和谐轻松的氛围