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§乔吉拉德 托辞≠拒绝（第1页）

§乔·吉拉德：托辞≠拒绝

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观点直读

乔·吉拉德：当我被拒绝七次以后，我会开始想：或许他不打算要买。

但我还要再试三次。

客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。

所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。

只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。

戴夫·多索尔森：我们要在客户的拒绝中去发现创意，因为客户“拒绝”

或“顾虑”

只是委婉的说法，实际上是客户现在不准备购买的真正原因。

客户所要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。

他们实际上是想获得更多的信息或承诺。

所以你就要从客户的这种拒绝中去发现客户的顾虑所在，进而采用新的创意去说服客户。

埃里希·诺伯特：不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点：弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。

在销售工作中，客户找各种借口托辞，是推销员常常要面对的问题。

乔·吉拉德认为，这些借口托辞大多不是客户拒绝的真正原因，推销员如果处理得当，就有可能成交。

对于最常见的借口，乔·吉拉德总结了一下，大概有以下几种。

“没带钱。”

案例链接

一天，一位夹着公文包的先生来车行看车。

当乔·吉拉德觉得他看中了其中的一部车时，迎上去与他洽谈。

“我今天只是随便看看，没带钱。”

他说。

“先生，没有问题，我和您一样，出门也总是忘带钱。”

根据经验，乔·吉拉德知道他带了钱，因为客户听乔·吉拉德那样说有种脱离困境、如释重负的感觉。

“事实上，您不需要带一分钱，有您的承诺就行。”

“请在这儿签个名。”

乔·吉拉德把一张订单递到他手里，并指着需要签名的位置说。

结果，客户稍微想了一下就签下了这个单。

没钱就不能买东西，所以“没钱”