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§戴夫多索尔森 从拒绝理由入手寻找说服客户的机会（第3页）

客户的心情不好，无心接待任何推销员；

客户与其他推销员有比较深入、长期的关系，对他们的产品与服务都比较满意，暂时没有更换业务关系的想法；

客户公司内部的实权人物拒绝了你的要求，等等。

不管由于哪种原因，在应对客户拒绝时，推销人员必须注意以下几点原则：

·头脑冷静，态度积极乐观。

·认真倾听，不打断客户讲话。

·应答客户前谨慎思考，紧紧围绕销售目标展开。

·注意控制自己的情绪和言辞，不与客户展开不必要的争论。

·一定要实事求是，不要企图欺骗和蒙蔽客户。

总之，销售是一个要不断面对“拒绝”

的事业，不仅要面对市场的“拒绝”

，面对客户的“拒绝”

，而且还要面对自己的“拒绝”

。

实际上，在现实生活中，除了真正没有购买需求的，大多数客户只是在推托而已。

推销员就要像戴夫·多索尔森那样，不畏拒绝，从与客户的交流中发现他们的真实想法，不断转变自己的思路，找到突破客户的方法，进而说服客户。

其实，客户的拒绝不可怕，真正可怕的是来自推销员自己的拒绝，一个成功的推销人员必须要在种种的“拒绝”

当中，去战胜自己。

题外链接

客户产生异议的原因

感性原因

·不喜欢推销人员

·情绪处于低潮

·借口、推托

·与竞争对手的关系更好

理性原因

·不愿意承担风险或改变现状

·想杀价或负担不起

·对方案内容有误解

·对方案内容缺乏了解

·无法满足客户的需要

·没有看到个人利益或价值观偏离

推销员处理异议的技巧

·细心聆听

·分享感受

·澄清异议

·提出方案

·要求行动