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§汤姆霍普金斯 让客户觉得机不可失（第2页）

汤姆·霍普金斯一副成竹在胸的样子。

“我很喜欢海边的房子，因为我们可以经常到海边散步。”

露西说。

“所以，你们早就想在海边有个家了？”

“是的，彼特的工作很辛苦，我希望他多多休息，这也是我们每年都来佛罗里达的原因。”

“您也希望在这里能有一间属于自己的房子吧，彼特先生。”

“是啊。”

彼特说完就沉默了，他正在思考。

汤姆·霍普金斯也不说话，他在等着彼特说话。

“房主坚持他的要价吗？”

“这房子很快就会卖掉的。”

“你怎么这么肯定？”

“因为它是附近唯一能眺望海景的房子，而且它刚刚降价。”

彼特考虑了一会儿后，用铅笔在纸上写了一个数字，递给汤姆·霍普金斯说：“这是我愿意支付的价钱，我一分钱都不会加了。

不用担心付款的问题，我可以付现金。”

汤姆·霍普金斯看到彼特出的价格只比房主的要价少一万美元。

“我需要你拿出一万美元作为定金。”

“这没有问题。

我马上给你写张支票。”

“请你在这里签名。”

汤姆·霍普金斯把合同递给彼特。

这笔交易前后只用了不到30分钟！

之所以如此迅速地达成交易，关键就在于汤姆·霍普金斯适时地营造出一种紧张的氛围，让那夫妇俩觉得有一种机不可失的感觉。

这样一来，汤姆·霍普金斯在整个谈判中完全占据了主动，最后达成交易也只是水到渠成的事了。

因此，在推销过程中，想要尽快促成交易，你也可以适时地制造紧张氛围。

当客户产生某种所需物品短缺或将要短缺时，他们会慌慌张张地命令自己立刻行动。

他们会认为：如果不及时行动，就会遗憾地失去拥有这个商品的机会。

一般地，想要制造紧张气氛，掌控谈话的局面，可以采用以下几种方式。

短缺效应

短缺效应是在所有谈判中，最基本也是最有效的心理战术之一，它是指人类普遍具有的一种心理倾向。

即当我们认为某些事物的供应快要截止时，我们就会对其增加关注，并越想将其拥有。

因此，推销员也可以充分利用这种心理，故意说一些不确定的话，令客户产生紧迫感，并尽快下定决心购买。

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