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§乔吉拉德 先把车开走（第1页）

§乔·吉拉德：“先把车开走”

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观点直读

乔·吉拉德：如果客户由于时间或文件的原因而想放弃成交，或不能留下大额订金，我会努力让他先把准备买的车开走。

在生意即将成交的时候，如果客户还没有下定决心，乔·吉拉德通常会很爽快地对客户说：“你先付100美元的订金就可以马上把这辆车开走。”

这就是乔·吉拉德销售秘诀之一的“现场交付”

。

即预先交货——让客户先开走他中意的车或拿走他想买的商品。

很多时候，当推销进入到尾声的时候，客户往往因为时间紧张、没有带足资金抑或下不了决心而使得将要成功的交易流产。

通常在这种情况下，推销员都会无奈地摇摇头，眼睁睁地看着客户遗憾离去，本有希望到手的订单成空。

而一旦遇到这种情况，乔·吉拉德就会要求客户先付100美元的订金，把车开走。

“如果他没有购买的意思，就必须说明原因；如果他确有买的打算，他就只有拿出钱包。

也许你认为这样做有点冒险，但就我的经验来讲，这却是一个让客户无法改变主意的绝佳方法，没有比这个方法更有效的了。”

有的推销员认为这样做，客户也不一定会买，他们开一圈就会把车送回来。

但乔·吉拉德却对这么做的结果胸有成竹，因为他已经掌握了对方的心理。

“尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他妻子、邻居或工作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新车。

“换个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家，在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗？他会开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗？

“说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去买更便宜的车子吧！”

事实上，乔·吉拉德百试不爽，没有把车还回来的客户。

这个方法用在其他商品的销售上效果同样好。

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