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§第十一章 在双赢中赢取更大的成功（第9页）

美国南部的亚拉巴马是一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换自己的日用杂货。

这样做并不违背犹太商人一贯的“现金第一”

的经营原则，因为莱曼兄弟的账算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的农民，而且能扩大日用杂货的销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格而且并不影响商品的出售价；经营日用杂货本来需要进货运输，以前总是乘空车进货，现在顺路把棉花捎去，还能很好地利用一笔较大的运输费。

在短短的几年时间里，莱曼兄弟就赚到了足够的资金，在他们注册银行后，同样也是贯穿着这一互惠互利的经营思想，终于做成了今天的历百年不衰的老字号银行。

在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的普遍手段，也正是如此才使得他们的生意越做越大。

犹太人这种“互为依靠，有钱一起赚”

的赢钱之道是符合现代经商原则的。

而今这一原则被现代犹太人发展成如下的经营理念：

（1）以往公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮对手。

他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁，互相攻击，互相欺骗。

信奉“同行是冤家”

，坚持“三十六行，行行相妒”

。

相反，现代商业提倡竞争、鼓励竞争，竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一起发展。

（2）在过去的市场竞争中，谁都想胜不想败，大家认为市场竞争中的同行是“敌手”

，因为彼此在竞争中带有以下性质：一是保密性。

竞争者在一定阶段、一定情况下，都有一定的保密性。

二是侦探性。

竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制定战胜对方的策略。

三是获胜性。

参与竞争的每一个人无一不想胜利，都想获利，让自己的产品占领市场。

四是克“敌”

性。

假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”

对方。

即使市场能容纳下全部竞争者时，他们也还是都想以强“敌”

弱。

这种竞争只能是你死我活，非胜即败，这是如今市场所不提倡的。

在现代商人看来，在竞争中达到双赢才是最好的结果。

（3）虽然竞争者之间有点像战场上的“敌手”

，但就其本质来说是不一样的。

这是因为：公司经营的根本目标是为社会服务，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也为国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的。

从这个角度看，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

（4）竞争是激烈的，相同行业之间的竞争更为激烈。

竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处，宽容大度。

这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不骄，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。

（6）市场的广阔与多元性，使得一个有灵敏头脑的老板，不必为自己受排挤而妒火中烧，而应果断地避开众人，不畏踏上冷僻的羊肠小道，一样能够到达光辉的顶点。