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§案例阐释 高新技术转向应用背后的CVP创新（第1页）

§案例阐释：高新技术转向应用背后的CVP创新

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物联网传感器技术转向应用的故事

在我国政府大力推动物联网产业发展的政策刺激下，与物联网相关的技术研究得到了大力扶持，其中就包括了传感器元件和集成系统的开发。

我国很多高校、科研机构的相关专业研究团队纷纷加入该领域的技术研发行列。

××团队是某大学工业控制专业的一个研究队伍。

在物联网产业发展的趋势下，他们也加大了研究力度，并且凭借原有的专业基础获得了一定数量的国家资金支持，这使得该团队有条件改进他们的传感器技术。

然而，由于从事传感器技术研究的单位众多（这还不包括由于近年来我国加大引进海外专业人才的力度后，例如千人计划的实施，导致具有国际背景的研究队伍的加入），该团队发现：他们的研究成果在物联网领域很难进入前沿群体的行列，他们研制的传感器未来能够在物联网产业中获得订单的可能性十分有限。

这种情况让他们倍感纠结，是继续埋头苦干，争取赶上领先者；还是干脆放弃，另行探索研究与发展方向？

在一个关于高新技术产业化过程中商业模式创新问题的专题会议中，××团队负责人刘高阳教授听取了关于高新技术企业商业模式构建的有关问题的报告，虽然没有完全搞懂主讲人的意思，但他有一个极其深刻的触动点，那就是“技术本身只是道具”

。

道具的市场价值除了本身的特殊功能和性能以外，还依赖于剧本，也就是顾客问题解决方案的设计，而顾客问题解决方案又是建立在明确的顾客价值主张基础上的。

刘教授意识到，他的团队过去完全忽视了这个以前在他心目中“相当虚无缥缈的东西”

（核心服务对象及其痛点）。

这个认识让他相当兴奋。

他总是模模糊糊地觉得，自己快要把握到某个东西，而这个东西有可能使团队彻底摆脱目前的尴尬境地！

为了进一步理出头绪，形成全新的发展计划，刘教授专程拜访了上次会议商业模式问题的主讲人董林先生。

董先生仔细听取了刘教授的项目介绍及产业分析后，答应考虑一下××团队的发展路径，特别是商业模式问题。

在董先生看来，××团队要想在技术创新基础上形成良性发展循环，或者说，基于××团队传感器技术的新型业务定位，首先要解决的问题，就是进行顾客价值主张定位。

在进行系统的社会相关背景收集、对比分析之后，他向刘教授建议，××团队可以把我国城镇的电梯用户作为基础服务对象。

要知道，随着我国城镇化建设的大幅度前进，各类高层建筑中电梯使用量在急剧增加，形成了一个庞大的在用电梯存量。

据统计，2007年至2012年，在我国境内的累计电梯销售量达到了300万台。

根据2012年我国电梯保有量250万台计算，人均保有量约为19台万人，尽管超过了世界平均水平的16台万人，但与经济发达国家相比，仅为日本的13，德国的14。

上述数据表明，把“电梯关联者”

作为服务对象符合有关的商业模式构建原则，董林先生归纳出两类与电梯使用有关的关联者：