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§布局沙盘 扩张顾客问题解决方案板块面积的敏感因素分析（第3页）

附加物是指除产品以外的其他提供物，如备品配件、安装培训服务、各种赠品返利，等等。

附加物在剧本中通常是作为情节出现的。

如果设计得当，这些情节将增加剧本的丰富性，从而增加该剧本导演的情景吸引力。

想想迪士尼公园里的那些附加服务情节吧，它们是何等程度地提升了这个主题公园的情景吸引力！

我们在下面提到的NBA球赛例子中，这个附加物将更为丰富！

第三种，合作者及其提供物。

合作者在剧本中是以角色的形式出现的。

合作者要么是有关服务的提供者，例如飞机场外的出租车司机、旅游景点的餐饮经营者、智能手机软件仓库中的应用软件提供者等；要么是相关联的道具提供者，例如3D电影院眼镜的提供者，或者，他们也有可能仅仅是为各类角色的协调提供服务的。

支持性要素本身是静态的和孤立的，它们需要通过剧本组织起来，成为一个有机的整体。

这个有机整体对顾客工作形成了颇具特色的支持，使得工作过程成为顾客满意且能持续下去的情景。

剧本往往是隐蔽的，它可以为观众（以及其他演员）带来满意，但这些获得了满意的人未必了解这个要素的存在。

下面我们可以看一下NBA的例子。

NBA（全称Natioball　Asso，即美国篮球职业联盟），简称“美职篮”

。

该联盟推出并组织了美国第一大职业篮球联赛，也是公认的世界上最高水平的篮球赛事，转播信号覆盖全球。

此外，该联盟还产生了威尔特·张伯伦、迈克尔·乔丹、科比·布莱恩特、勒布朗·詹姆斯、姚明等篮球巨星。

目前，NBA一共拥有30支球队。

而联盟每年的收入在数十亿美元水平上。

这并不包括各俱乐部的收入，也不包括球星们年薪以外的收入，如“小皇帝”

詹姆斯2013年的Nike广告等收入达到亿元水平！

30支球队，每个球队的队员在15人左右，共450名左右的球员。

450人！

创造了让全世界为之疯狂的剧目！

从观众角度看，欣赏这些球员打比赛就是他们的乐趣所在。

从上面的数字看，这还不是一般的乐趣！

现在我们来考察这个导致了全球性不一般的乐趣的剧本的主要元素吧。

首先，产品——道具是什么？抱歉啦，姚明、科比们，在我们的视角下，道具非你们莫属了。

虽然你们是万众敬仰的明星，不过，在联盟眼里，你们作为产品的属性可是要比作为明星的属性显著得多。

事实上，联盟管理层很可能是这么想的：明星什么的，球迷是这么叫的吧？我们呢？我们可是把你们从“菜鸟”

变成明星的人，在我们眼里你们不是产品又是什么？好了，孩子，比赛就要开始，产品即将登场，千万别像刚出炉的盘子，还没上桌就打碎了哦！

了解完情景中的道具，接下来，看看支持性要素。

先来看信息界面。

看看NBA的官网、新闻报道、俱乐部与球迷的定期互动就会有大致印象。

那么附加物呢？了解NBA比赛的人不难想象，NBA的附加物是非常多的：篮球宝贝的舞蹈、媒体的全方位报道（包括那些球星们的花边新闻）、电视转播、看比赛时的各种美食等。

有点清楚了吧？NBA大戏可不仅仅是道具们的功劳！

但是，且慢！