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§如何布局 找到大流量泉眼的三个半步骤（第4页）

也许企业不可能一下子找到满足上述全部条件的收割对象，但这样的对象是企业在确定盈利模式时的一个方向。

2．“顺藤摸瓜”

找到最有潜力的连带收割对象

在很多时候，企业都会饱受业绩匮乏的煎熬：守着一口已经日渐枯萎的“井”

，不得不咬牙榨取随时可能断源的“流水”

。

如不放弃，不仅日子艰难而且不知道何时就打不出“水”

了；如果放弃，又不知道新的“水源”

在哪里。

在很多时候，企业根本就不需要仔细评估，就可以发现现有的收割对象并不是最好的盈利来源，甚至连做备选也算不上好。

在这种情况下，企业家或创业者如何找到更好的收割对象？换句话说，企业如何才能有效地开源，而不是守株待兔呢？

为此，首先需要明确的是，什么是这里提到的“源”

。

这里的“源”

就是企业对之有一定吸引力的关联对象。

再说一遍：所谓连带对象（我们不说是顾客），是指这些人或机构对企业自身拥有的或可以控制的某个东西具有较强烈的渴望。

这里的“东西”

，可以是企业提供的工作情景，也可以是工作情景以外的事物。

例如，对企业提供的工作情景感兴趣最好是有依赖性的服务对象。

“开”

就是开发这种对象，然后在其中寻找到优于现有盈利来源的新源泉。

寻找连带收割对象可以分三步完成（如图5-3所示）。

第一步，同层翻新，即检验在现有的服务对象中，是否有比现在更好的收割对象。

第二步，关联翻新，即检验能否根据现有的服务对象，找到本企业新的关联者，这些关联者中是否有比现在更好的收割对象。

第三步，基础翻新，即检验能否通过对商业模式第二个板块——顾客问题解决方案板块的有限改进，创造出针对新的服务对象的吸引力，然后重复前述第一个和第二个步骤，构建出更好的盈利来源。

这里的“基础”

就是指盈利来源的基础——顾客问题解决方案。

基础翻新的意思是，不涉及开发全新的顾客问题解决方案，或者说设计开发新的顾客工作情景，而是在现有基础上进行有关的改进，适当增加一些要素，主要是工具方面的要素，使得企业的服务对象得到扩张。

或者，虽然服务对象没有变化，但服务对象的满足发生变化，企业可由此获得新的资源如服务对象的某些重要数据或服务对象的某些新关联者。

我们看一下零欢汽配网的例子。

这个O2O架构的商务服务平台的服务对象包括汽车后产业链上的全部主体：A1——汽配件制造商；A2——汽配件经销商；A3——汽配件采购商（汽修公司、汽车美容改装机构等）；A4——各类车主。

该汽配网的起始收割对象是A2，收费项目是销售返点、店铺装修等。

但作为一个新出现的电商平台，向A2收取费用很有可能面临招商困难甚至失败的风险。

为此，该平台可以通过以下步骤扩充、调整其盈利来源。

第一步，通过同层翻新寻找新的盈利来源。

零欢汽配网可以在A2之外，摸索将A1、A4纳入收割范围的可能性。

例如，虽然绝大多数车主A4不可能自己采购汽车配件，但他们有了解自己爱车配件功能、质量、维修保养细节等方面的需要和由此导致的痛点。