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§如何布局 五阶段推动形成一个持续共赢的合作网（第2页）

颠覆性结算方案

货币结算（货币制造、发行机构、相关法律）—支票结算（商业银行、相关法律、跨行管理机构）—信用卡结算（资产评估机构、风险管理机构、信用卡经营机构、相关法律）—互联网金融结算（专业金融平台、相关法律）

……

我们在上述每一种解决方案的后面，用括号归纳了该方案所需的基本支撑要素。

我们可以清楚地看到，在每一个颠覆性方案出现的背后，必然有一批新的支撑要素出现：新的工具（如网络交易平台和智能汽车）、新的服务（如物流配送）、新的关系（如风险评估和资产评估）等。

导入颠覆性解决方案或颠覆性工作情景必然涉及导入这些新的要素，而这些新的要素有一部分是由本企业以外的其他机构提供的。

这些由其他机构提供的要素。

有的可能已经存在，有的则需要作为合作者的外部机构凭借自己的特有专长去开发创新。

这就产生了一个很现实的问题：那些未来合作者凭什么要听本企业的话，和本企业一道走上谁也不知前景的未知之路？

要知道，本企业和未来合作者的关系并不是买卖关系：本企业花钱去购买合作者的产品或服务，如果这样，合作者是不存在风险的。

所谓“共事”

，就是那些被选做合作者的机构响应本企业号召，进行有一定风险的创新，去赚那些作为本企业服务对象的人或机构的钱。

换句话说，它们需要和本企业一样先付出，后收割，但付出之后，钱有可能赚到，也可能赚不到。

在这种情况下，“共事者（潜在合作者）”

凭什么要听本企业的话呢？

解决这个问题的根本途径在于树立信心。

一个对未来的顾客问题解决方案（顾客工作情景）没有信心的人当然不会跟着本企业一道“瞎闹腾”

。

树立信心的根本途径，就是向那些选中的共事者们传达合作共赢的美好愿景。

2．建立合作者信心的三个核心步骤

第一步，澄清顾客痛点与市场规模。

按照重塑战略专家、《麦肯锡季刊》前主编哈格尔三世的说法，颠覆性创新中树立合作者信心的首要条件，就是“改变未来参与者对市场机会的感知方式”

。

颠覆者需要就相关产业或市场提出一个明确的、令人信服的长期观点，把各种关系和力量阐述清楚。

怎样才能改变参与者对未来市场的感知方式？最根本也最有效的方式，就是向这些人或机构阐述关于目标顾客的痛点状况。

痛点的客观性是一切潜在市场存在的最根本基础，痛点的强度、频率和分布也决定了新型市场的规模。

如果企业家或创业者能够清晰地向未来合作者分析有关的顾客痛点，并计算这些痛点的规模和相应的市场潜力，就完成了最有说服力的信心构建。

现实中，很多企业家或创业者不能从这个层面阐述自己的观点，他们要么就事论事，无法证明未来的广阔前景；要么对顾客痛点一知半解、轻描淡写，这样往往不仅无法建立信心，反而会恶化潜在合作者关于未来的判断。

因此，如果企业家或创业者不能清晰地归纳顾客痛点，最好不要轻易启动“信心构建工程”

，否则很可能做成“夹生饭”

，要重拾信心将十分困难！

第二步，清晰地阐述顾客问题解决方案的卓越（革命性）效果。

如果这种效果具有革命性，就一定详细揭示新解决方案的革命性所在。

简而言之，树立合作者信心的最重要步骤，是告诉他们：如果合作，将提供一个什么样的革命性顾客工作情景。

这个情景将对服务对象产生什么样的冲击和使用依赖。

如果这个服务对象群体的规模巨大，就意味着本企业和合作方开挖出了储量巨大的“宝矿”

。

在这个问题上，企业家或创业者最要防止的一个错误，就是将革命性效果等同于革命性功能。

后者是从技术角度所做的阐述，前者则是从顾客价值角度所做的阐释。