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§6 方案式产品 让顾客放心买你的产品（第2页）

我们接着来介绍一下如何写方案式营销方案。

第一部分内容是公司介绍。

一般不超过100字。

第二部分内容是产品给顾客带来的价值。

3～4条就够了，不要写太多。

技巧就是，一个重要价值加3～4条边际价值。

比如说你是做装修的，你做装修全部数据化管理，叫数据化装修。

你给一千家做装修有一千家的数据库，给一万家装修有一万家的数据库，哪一家的质保期到了，发短信提示客户。

这就是给客户的最大价值。

第三部分内容是销售词。

有很多公司不会写销售词。

销售词如何写呢？有几个办法：

第一，描述满足消费的场景。

第二，描述不消费此产品的后果。

第三，描述已经消费的客户的状态。

第四，从客户的立场描述对产品的印象。

比如汽车美容的销售词：“当你进行了汽车美容以后，能够隔离掉90%的紫外线，并且降低汽车内温度。

如果没有做汽车美容，你的车温度升高，会增加甲醛的释放。

我们经过1099个顾客的评价，他们发现，我们的车模有什么帮助。

其中一个奥迪A8的车主说……”

有这四句话就够了，这四句话分别从不同的立场上来说：你满足条件的时候什么样，没满足条件又会什么样，大量的消费者满足条件之后是怎么样，满足条件的客户是怎么说的。

第四部分内容是产品理论。

产品理论不超过200字，主要是向顾客解释使用的产品原理、消费风险，不当使用的风险、警告及科学性。

顾客买了你的东西，使用不当会怎么样要提前说清楚。

产品原理在中国做得最棒的就是药品，其他很多产品做得是不行的。

在国外买衣服你会发现，标签做得非常厚，所有资料介绍得非常清晰，因为生产商怕承担一些难以承担的责任。

第五部分内容是销售方案。

必须给出清晰的销售方案，方案有两种：第一，有调研的客户的只给1套方案；第二，没有调研的客户给1～3套方案，但是主推1套方案。

也就是说，我可能给你3套方案，但是主要推荐你使用1套。

另外，也要注意销售价格，价格里要包含所有产品的详细内容。

第六部分内容是附件。

附件里明确规定退款方案、交付标准、资料证明、客户监督。

很多公司不会写方案，这很可怕，有的写了方案又很不专业，没有从心理学角度进行分析。

所以尽管有很多企业写了方案，但是产品还是卖不掉。

我举一个简单的例子，还是定位装修这件事，很多装修公司给的方案就出问题了，不能立刻收到钱。

我们公司是一个要立刻收钱的公司，我们不仅没有任何欠款，还有大量的预收款。

没有任何欠款，就基于我们对销售产品设计的理解。