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§3天让业务员上手（第4页）

我们发现，一个新业务员，经常不知道该做什么，也不知道怎么做，更不知道应该做到什么程度，在面对自己无法处理的情况时显得束手无策。

如果你对前面的内容有印象，那么其实你已经手握答案。

我们围绕“如何开展工作”

的问题，理理思路。

下面为大家提供几条策略。

1．知道哪些客户该跟进

由图2-28我们可以看到，通过各项数据，一个业务员可以对几十甚至上百家客户做到“该进货时，盯死到位”

。

2．知道应了解客户哪些要素以及怎么汇报

在指掌天下生态链系统的CRM模块里，我们针对不同的岗位设置了不同的汇报模板（见图2-29），比如月目标表、周报表、日报表、客户调研表、客户拜访表等，员工只要根据公司的要求填报即可汇报，比如：

（1）每月，要填写月目标表。

（2）每周，要填写周报表。

（3）拜访客户时，需要填写客户拜访表。

（4）初次见客户，需要填写客户调研表。

（5）服务客户时，需要填写客户服务表。

……

3．知道怎么巡店

首先，如果有巡店路线，那么按照公司的巡店路线，去完成对每一家客户的巡店；其次，按照标准化动作完成巡店。

利用指掌天下制定巡店策略如图2-30所示。

4．知道超出权限时如何走审批流程

遇到超出自己权限范围的事情时，知道如何走审批流程（见图2-31）。

5．知道对意向客户按照什么样的步骤步步推进

当有了多个业务员时，对意向客户的跟进、管理和分配就成了一个让人头痛的问题。

我们可以分三步走。

第一步，自定义销售跟单阶段。

我们把与一个客户从接触到成交的过程，分成若干个阶段，每个阶段对应不同的成交概率。

这样我们的业务员就很清楚，一个单子各个阶段的客户数量、成交金额会是多少，这样就把复杂的跟单过程量化成了若干个可识别的阶段。

第二步，制定每个跟单阶段的三个要素。

业务员一般都不清楚这一步该怎么办。

一套科学的销售跟单思路是：

制定每个跟单阶段的节点达标标准、风险点、风险控制动作。

第三步，软件固化。

这是大部分CRM软件具备的商机管理功能！

业务员要填写每一个意向客户跟单，详细填写该客户的基本情况、需求情况、单子进展到哪个跟单节点。

如图2-32所示。

这样，业务员就能分清自己手上单子的“轻重缓急”

，实现自我管理，上级也对所有业务员的跟单进展情况一目了然。

需要注意，此时我们还要做到“该跟进时及时跟进”