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§打破心墙一句谢谢暖人心（第1页）

§打破心墙，一句“谢谢”

暖人心

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法国空中客车飞机制造公司有个销售能手叫贝尔纳·拉迪埃。

当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。

向印度推销飞机是一项十分棘手的任务。

因为这笔交易虽然已经通过了印度政府的初审，但是并没有获得批准。

此行能否成功，全看销售代表的谈判能力了。

贝尔纳·拉迪埃肩上的任务十分艰巨。

贝尔纳·拉迪埃到达新德里时，接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。

见到拉尔少将时，贝尔纳·拉迪埃的第一句话是：“谢谢你，拉尔少将！

正是因为你，才使我有机会在我生日这天又回到了我的出生地！”

这句开场白简明、得体，其中包含了好几层意思：首先，他告诉对方今天是自己的生日，并且自己是新德里人，在自己这个值得纪念的日子里回到故乡，这何尝不是让人高兴的事情呢？其次，他告诉对方，之所以自己能有这个难得的机会，正是由于要同对方谈判才得到的。

所以也可以说，这个契机是对方给予自己的。

这难道不应该感谢对方吗？

这个开场白在拉尔少将听来，当然非常受用，由此，一见面他就对贝尔纳·拉迪埃有了好感。

这一句简单的开场白成功地拉近了贝尔纳·拉迪埃与拉尔少将的距离。

最终，贝尔纳·拉迪埃靠着娴熟的谈判技巧，为空中客车公司拿下了这宝贵的一单。

贝尔纳·拉迪埃的成功在于他第一次与客户见面时，用感谢式寒暄法拉近了与客户的心理距离，为接下来的谈判工作做好了铺垫。

与客户访谈或交流时，如果在对方心墙高竖的情况下，是难以进行实质性的沟通，也很难赢得客户的信任，并说服客户成交的。

所以说，面对陌生的客户，尽快拉近彼此的心理距离是销售成败的关键。

我们知道，在体育比赛之前，需要做一些热身运动。

其实，与客户的开场寒暄就相当于销售行为的热身运动。

寒暄可以使双方解除心防，在一种轻松的氛围中进行交流。

因此，看似随意的寒暄，却有着不可忽视的大作用。

再来看下面一个场景：

销售员钟丽如约来到客户办公室。