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§温馨寒暄让交易充满人情味（第2页）

二是在整个交流过程中，客户反客为主，掌握了整个谈话的主导地位，而销售员则是在被动地回答客户，没有履行推销展示的义务。

这让客户怀疑对方的诚意。

三是销售员与客户在洽谈中跑去接电话，这给客户的感觉“商家并不以我为中心”

。

因此对交易之后的服务，客户产生了怀疑。

那么，销售员该怎样利用寒暄来促进销售呢？让我们来看一个成功的案例。

销售人员：小姐您好！

请这边坐。

准备拍婚纱照吗？

小姐：是。

销售人员：是朋友介绍过来的？还是路过看到进来的？（收集资料）

小姐：我刚好路过。

销售人员：婚期什么时候呢？（收集资料）

小姐：下个月底。

销售人员：一看你就是个做事周全、很有计划性的人！

这几天拍的话时间比较合适，因为照片从拍到取件一般需要二十多天，要是再晚些拍，怕会耽误您的大事呢。

正巧近期店里新推出几套性价比很高的优惠套系，我来给你介绍一下。

销售人员：我觉着这套最适合您的情况，不错吧？来，你把订单填一下，我马上给你找我们店最好的摄影师安排拍照时间。

小姐：好。

在谈话的开始，这位影楼的销售人员就占据谈话的主动权，对客户的心理进行全方位的把握，并由此收集总结客户的情况（即需求），然后有针对性地为客户选择和介绍合适的产品和服务。

在介绍的过程中，她适时地恭维客户（称客户做事周全，很有计划性），并用优惠政策套牢客户的心，强化了客户的购买欲望。

在这一销售过程中，这位销售人员看似无心却有心的开场，首先让客户放下戒心，轻松进入互动。

那拉家常似的介绍，让客户感觉到销售员的热心。

这位销售员充分抓住了客户的心理，拿下了这一单。

通过以上案例，我们可以总结出“寒暄开启法”

的要点：

（1）找到轻松的话题。

（2）尊重对方。

（3）准备充分。

（4）得体而不过分的恭维。