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§娓娓道来用巧妙的故事拴住客户（第2页）

您是怎么做到的？”

兰丝太太自豪地说，这是因为她有个爱她、爱家的先生，而女儿也有个爱她的父亲。

因为早在他过世之前，他就通过投保的方式，为他的妻女解决了经济方面的后顾之忧。

她女儿说，即使她的父亲已不在世，但是父亲对家人的关怀及爱，她永永远远都能感受得到……史宾塞先生，请您设身处地地想想，这是不是也正是您希望您家人享有的生活？再说，保险除了可以分担风险外，还具有储蓄的功能啊！

史宾塞先生：的确如此。

班：好，那么请拿出您的支票簿，让我来告诉您，您如何能立即为您的家人取得这项万无一失的保障。

班用一个假设的故事使客户沉浸在投保的益处以及为自己带来的成就感的气氛里。

但是，如何将故事讲得引人入胜、妙不可言呢？销售故事有没有什么诀窍？

1.量身定做

根据客户的身份、地位、收入、年龄、性别、购买目的，以及产品的不同，结合当时的场合和气氛，选择合适的故事进行产品销售。

这很重要，如果你讲了一个客户不感兴趣甚至很反感的故事，那么就会弄巧成拙，甚至让客户产生厌烦感。

2.细节须具体

故事要有具体的细节，让客户可以用心灵触摸到、感受到，从而可以在脑海中模仿，而且在未来的产品应用中，可以进行套用。

让你的故事听上去越真实、越特定化、越有现实感，客户就越能够理解和认同。

3.场景符合真实生活

只有让客户感觉到这是真实的生活，你所讲的才是一个成功的好故事，才能进而让他对产品感兴趣。

只有跟客户可能的生活经历联系起来，让他有所触动，并能体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。

4.轻重要有别

故事里的元素，要有轻有重，突出你要表达的信息。

故事当然要有趣，但千万别让“有趣”

盖过了“产品”

的信息。

这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则故事就对销售毫无价值，你只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。

5.灵活改编

同一个故事，对不同的客户讲出来，就要根据需要做出适当的改编。

侧重点可能不同，长短也可能不同，这需要你有随时改编的能力。

你可以通过增加细节或改变主人公的身份、故事的情节等因素，让它适用于眼前的客户。

对于销售人员来讲，不管你卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣的故事。

任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程，产品带给客户的好处，等等。

销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为促进销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”